Como usar a estratégia de marketing de mídia social para aumentar as vendas

Josh James, fundador da Omniture (agora parte da Adobe), escreve na Forbes sobre o valor da mídia social: “A mídia social não é uma moda passageira. A principal razão pela qual você precisa ser social é porque é onde seus clientes moram. ” Tendo reconhecido a maneira como a mídia social está transformando as decisões de compra do consumidor, James tornou o uso da mídia social uma condição de emprego em sua nova startup, Domo.

Definição de Mídia Social

As mídias sociais são geralmente definidas como sites que permitem aos usuários criar, compartilhar, comentar e trocar informações e idéias. O site com o maior número de usuários hoje é o Facebook, mas existem mais de 100 sites disponíveis, desde sites de interesse especial, como o Epernicus, voltado para pesquisadores, até o Gaia Online, site para gamers e anime. fãs. Existe até um site para pacientes que sofrem de doenças que mudam a vida, chamado PatientLikeMe.

O uso de mídias sociais está aumentando

O uso da mídia social, especialmente em aplicativos de celular, continua a se expandir sem limites de idade, sexo ou etnia. De acordo com um relatório do Pew Research Center, 72% dos adultos usam sites de redes sociais enquanto estão online, incluindo 43% dos adultos com 65 anos ou mais.

Em 2008, a Bloomberg Businessweek alegou que a mídia social “iria abalar quase todos os negócios - incluindo o seu” - e que a participação não era um eletivo comercial, mas um pré-requisito. Os editores foram prudentes: o relatório da Edison Research The Social Habit 2012 informa que 47% dos consumidores foram influenciados pelo que leram no Facebook, quase o dobro do número do ano anterior. As previsões do mercado de comércio eletrônico projetam 175 milhões de compradores digitais nos EUA em 2016, gerando quase US $ 362 bilhões em vendas.

Uma pesquisa da Vision Critical com usuários de mídias sociais mostra que 4 em cada 10 consumidores navegam on-line antes de comprar na loja. Por outro lado, 26% visitam uma loja física antes de comprar posteriormente o produto desejado on-line. O estudo Nielsen Social Media indica que o tempo médio gasto nas mídias sociais por usuário é superior a duas horas por mês.

Outras informações pertinentes relativas ao uso das mídias sociais pelos consumidores incluem:

26% têm mais probabilidade de prestar atenção a um anúncio publicado por um conhecido da rede social
26% concordam com anúncios direcionados a eles com base em suas informações pessoais
17% se sentem mais conectados às marcas vistas em sites de redes sociais
10% fazem compras pela Internet para um produto anunciado nas redes sociais

Os sites de mídia social mais populares

Embora o Facebook seja o site de mídia social mais popular, com mais de 152 milhões de visitantes gastando 62 bilhões de minutos no site por mês, sites como Twitter, LinkedIn, Pinterest e Google+ atraem mais de 27 milhões de visitantes por mês. Para o ano encerrado em 30 de julho de 2012, o Pinterest teve o maior aumento ano a ano com base no número de visitantes e no tempo gasto no site.

O YouTube, embora não seja um dos cinco principais sites de mídia social, é o site número um para a entrega de conteúdo em vídeo. Se sua empresa se presta a apresentações de vídeo úteis e instrutivas, é hora de configurar uma conta do YouTube.

Usando mídias sociais para impulsionar as vendas

Profissionais de marketing, anunciantes e comerciantes têm anos de experiência no mundo físico para aprender o que funciona, o que atrai os clientes em potencial a um produto e como convencê-los a comprar. No entanto, as técnicas que funcionam no mundo físico devem ser ajustadas para serem eficazes no mercado digital, mesmo que os objetivos sejam semelhantes..

A publicidade e o marketing on-line devem:

Ajude os clientes em potencial a encontrar você e seus produtos
Expanda o número de clientes em potencial para seus produtos
Descubra o que seus clientes pensam de você e de seus produtos
Descubra como seus clientes estão usando seus produtos

A mídia social permite que você converse com seus clientes, em vez de para eles, em um processo interativo. Embora essa interatividade tenha um papel crítico na compreensão de sua posição em relação aos concorrentes, ela não deve substituir receitas e lucros tangíveis. Os resultados são importantes, portanto, você precisa avaliar regularmente seus resultados para garantir os benefícios esperados..

Antes de iniciar uma campanha de mídia social, estabeleça seu desempenho de linha de base para que você possa avaliar efetivamente sua estratégia de mídia social quando ela estiver em vigor. No mínimo, você deseja medir e comparar as seguintes estatísticas antes e depois do início de seu esforço de mídia social:

Alcance do mercado. Quantos novos clientes você tem como resultado de suas ações de mídia social? Se você adicionou uma média de 10 novos clientes por mês no ano passado e obtém 20 novos clientes por mês após o início de seu esforço de marketing de mídia social, é lógico supor que a campanha seja responsável pelos novos clientes.
Frequência. Com que frequência seus clientes compram produtos? Se o número de transações por mês aumentar, é provável que o esforço de marketing seja o motivo. As mídias sociais também oferecem uma janela para as mentes dos compradores - o envolvimento ativo de clientes por meio das mídias sociais pode ajudá-lo a descobrir um novo uso ou benefício de seu produto, ou uma vantagem que seu produto tem sobre os concorrentes. Essas descobertas oferecem maneiras pelas quais você pode aumentar ainda mais a frequência e a quantidade de compras.
Produção. Quanto seus clientes gastam cada visita? Quanto você ganha? Se custa mais para conquistar um cliente do que a receita que você recebe, é necessário fazer uma análise extensiva e fazer alterações no seu plano de marketing. Por exemplo, muitos varejistas substituíram os catálogos impressos por catálogos eletrônicos promovidos pelas mídias sociais. Esse tipo de marketing tem potencial para ser recompensado de grandes maneiras e está se tornando cada vez mais popular. Por exemplo, Nicki Minaj estreou sua linha Kmart no Instagram, a varejista de moda sueca H&M usou o Twitter para dar a seus fãs a primeira olhada em sua nova coleção, e a J.Crew publicou seu guia de estilo de 2013 no Pinterest antes dos catálogos de mala direta para clientes em potencial e existentes.

Componentes essenciais de uma estratégia de alcance de mídia social

1. Plano de Marketing Digital

Antes de iniciar uma campanha de mídia social, você deve desenvolver um plano de marketing digital que inclua todos os aspectos de sua presença on-line, incluindo seu site, seu email e publicidade on-line, além de objetivos específicos:

Tráfego na Web. Quem você deseja atrair para o seu site? O que torna seus clientes em potencial únicos? Quantos visitantes seriam necessários para que sua campanha fosse considerada bem-sucedida? Essa medida é equivalente a "olhos na página" no mundo físico e é importante que apenas uma fração dos visitantes do site se torne cliente.
Conversão. Quantos visitantes você pretende converter em clientes? Quantas visitas ao site devem ser necessárias antes que um cliente em potencial se torne um cliente? Essa análise é uma medida do poder de persuasão do seu layout, imagens e conteúdo do site.
Aprimoramento da marca. O que você deseja que os visitantes aprendam sobre sua empresa? Sua presença on-line é consistente com sua presença física? Seu conteúdo é claro, conectado e coordenado? Boas impressões criam um senso de confiabilidade e qualidade e geralmente levam a referências, recomendações e negócios subsequentes.
Comunicação Visitante / Cliente. Como você interage com seus visitantes online? Seu site é passivo ou procura ativamente envolver os visitantes, aprofundando-os no site, coletando informações e incentivando futuras visitas? Há uma variedade de ferramentas disponíveis para atrair visitantes, como pesquisas com consumidores, cupons, brindes, anúncios pop-up, linhas de bate-papo e blogs interativos.

2. Site e Estratégia de Marketing

Sites eficazes estão disponíveis para todos, todos os negócios e todos os bolsos. O design e o conteúdo são importantes, esteja você construindo um site simples para si mesmo usando um modelo gratuito ou um tema WordPress ou um site complicado criado e mantido por profissionais da web. Os únicos testes reais de um bom site são se o site atrai visitantes e se ele comunica a mensagem que você deseja entregar.

Os visitantes da Web podem descobrir seu site de várias maneiras antes mesmo de iniciar uma campanha de mídia social. Você deseja maximizar o seu tráfego o máximo possível, utilizando várias estratégias:

Otimização para mecanismos de pesquisa (SEO). Mecanismos de pesquisa poderosos, como Google e Bing, rastreiam constantemente a Web para fornecer listagens de sites que se encaixam nos termos de pesquisa de um pesquisador, um processo geralmente conhecido como resultados de pesquisa orgânica. As práticas recomendadas de SEO permitem otimizar seu site, facilitando a correspondência entre os mecanismos de pesquisa e o conteúdo do seu site com as consultas dos pesquisadores. Muitos profissionais reivindicam conteúdo informativo, como guias de compradores e páginas de instruções, ajudam a melhorar as classificações de pesquisa orgânica.
Marketing nos mecanismos de pesquisa (SEM). Os patrocinadores dos mecanismos de pesquisa geram receita exibindo anúncios ao lado de seus resultados de pesquisa orgânica com base nos termos de pesquisa do pesquisador. Por exemplo, um anunciante pode adquirir o direito de aparecer com destaque nos resultados de pesquisa com base em palavras-chave específicas, combinações de palavras-chave e o local do pesquisador. O preço da publicidade varia de acordo com a classificação do termo de pesquisa nos resultados da pesquisa ou o número de visualizações ou cliques do anúncio patrocinado.
Campanhas por email. Uma pesquisa realizada em 2013 pela Custora, uma empresa de software que fornece análises preditivas para equipes de marketing de comércio eletrônico, indica que, embora os sites da empresa e os anúncios pagos por clique forneçam cerca de um quarto dos novos clientes de comércio eletrônico, clientes gerados como resultado de email campanhas aumentaram mais de 700% desde 2009.
Arranjos de Marketing de Afiliados. Semelhante ao marketing de referência tradicional, em que clientes e amigos encaminham clientes em potencial a empresas ou produtos específicos, o marketing de afiliados depende principalmente de incentivos financeiros para referências. Por exemplo, o Amazon Associates Program paga comissão aos proprietários de sites que recomendam e anunciam produtos da Amazon em seus sites. O benefício para a Amazon é a recomendação e a oportunidade de serem vistas pelos clientes em potencial. Você pode oferecer seus produtos ou serviços através de uma rede de afiliadas ou, por outro lado, adicionar produtos compatíveis e complementares às suas vendas, utilizando acordos de afiliados.
Blogging. Configurados como um site, os blogs são uma série de artigos narrativos relacionados, geralmente oferecendo uma oportunidade para comentários e interação do leitor. O objetivo de um blog pode ser informar, divertir ou opinar sobre qualquer assunto interessante para o blogueiro e o leitor. Criar uma empresa ou blog pessoal ou atuar como blogueiro convidado para outros sites é uma excelente maneira de expandir sua presença na web, gerando leitores e links de outros sites..

Etapas para implementar uma campanha de mídia social

1. Selecione suas plataformas
Se você usa uma ou todas as principais plataformas para promover seus negócios, precisa prestar atenção especial ao formato e estilo usados por cada uma. Visite cada site e saiba como as pessoas interagem, a importância dos componentes visuais e a etiqueta padrão praticada pelos usuários antes de mergulhar de cabeça em um estilo que pode não ser eficaz.

2. Prepare páginas de destino exclusivas
As primeiras impressões contam no mundo digital, tanto quanto no mundo real. Sua imagem digital deve espelhar e atrair os visitantes que você deseja tornar-se clientes.

Pense no tipo de informação que atrai seu cliente ideal e, em seguida, entregue um conteúdo que atenda a essa expectativa. Lembre-se de que cada rede social é diferente. O limite de 140 caracteres do Twitter por postagem elimina discussões aprofundadas, mas é perfeito para criar links para outros sites. O LinkedIn é melhor para fazer contatos com o setor e obter aconselhamento profissional. O Pinterest é perfeito para exibir produtos visualmente. Quando você sabe para que tipo de conteúdo cada site foi projetado, você pode personalizar suas campanhas sociais de acordo..

3. Interaja com seus visitantes
Sites de mídia social não são outdoors nem anúncios impressos. Para serem eficazes, eles devem ser nutridos com atenção regular e novos conteúdos.

Como na vida real, a popularidade depende do que você traz para a festa. Você não está limitado ao seu próprio material - publique vídeos, artigos ou links que os clientes em potencial provavelmente desfrutarão. E reserve sempre um tempo para responder aos comentários de forma respeitosa e apropriada. De acordo com uma pesquisa do Dr. David Giles, especialista em comportamento de mídia social da Universidade de Winchester, 45% dos usuários do Facebook e 39% dos usuários do Twitter são "observadores", raramente participando diretamente de conversas nas mídias sociais, mas prestando atenção da mesma forma . Lembre-se, você está escrevendo uma carta aberta que todos podem ler - não use linguagem ou comentários que você teria vergonha ou vergonha de reivindicar.

Palavra final

O impacto a curto prazo de suas campanhas de marketing de mídia social pode não ser imediatamente óbvio. Isso acontece com quase todos os esforços de marketing. De acordo com uma pesquisa recente da CMO Survey, apenas um terço das empresas considera que podem determinar quantitativamente o impacto dos gastos com marketing, enquanto outro terço considera que há um impacto qualitativo, mas não quantificável. Quase metade (49%) não consegue mostrar se as atividades de mídia social tiveram impacto.

Dito isto, os gastos com marketing de mídia social devem aumentar 250% nos próximos cinco anos. Esse aumento evidencia que a exploração de redes sociais é um esforço de marketing que vale a pena.

Você participa de redes sociais? Você recomendou produtos ou serviços como resultado de um contato na rede social?