Como fazer uma oferta em uma casa - dicas e estratégias para ganhar

Mas a fase de sonho da sua nova pesquisa de casa deve terminar. Depois de encontrar uma casa que atenda às suas necessidades, é hora de fechar e comprá-la antes que alguém o faça.

Você não pode comprar uma casa sem antes fazer uma oferta. Uma oferta de compra, também conhecida como contrato de compra ou carta de intenção de compra, é um documento legal que descreve o preço que você deseja pagar pela casa, como pretende pagar por ela e outros termos importantes da transação..

As ofertas de compra geralmente se tornam juridicamente vinculativas quando o vendedor aceita os termos. Porém, as leis que regem sua execução e anulação variam de acordo com o estado, e é extremamente comum alterá-las antes do fechamento ou condicionar sua execução a determinados resultados favoráveis, como uma inspeção de cupins ou outras inspeções..

Se você estiver trabalhando com um agente imobiliário, ele provavelmente modificará um modelo pré-escrito com termos específicos para sua transação. Em alguns estados, como Nova York, um advogado licenciado é obrigado a redigir ou assinar qualquer contrato formal de compra, independentemente de o comprador estar trabalhando com um agente.

Ainda assim, considerando o tamanho e as implicações a longo prazo de qualquer transação imobiliária residencial, é do seu interesse entender completamente o seguinte:

Os componentes da sua oferta de compra
Contingências comuns que podem afetar sua execução
Como elaborar uma oferta forte dentro dos limites do mercado imobiliário local e da situação pessoal
Como responder a quaisquer contrapartidas do vendedor

Componentes principais de uma oferta de compra

Muitas ofertas de compra de imóveis residenciais são elaboradas usando modelos específicos do estado; portanto, o texto e a ordem das cláusulas de uma determinada oferta podem variar de acordo com o local. Mas a grande maioria das ofertas de compra feitas nos EUA contém esses componentes principais:

Janela de consideração. Esta cláusula especifica por quanto tempo os termos da oferta permanecem válidos - em outras palavras, quanto tempo o vendedor deve considerar. Se o vendedor não responder até o final da janela, o comprador poderá fazer outra oferta.
Depósito em dinheiro ganho. O depósito em dinheiro sério mostra que o comprador leva a sério a compra da casa. O valor, geralmente cerca de 1% do preço total da oferta, está explicitado na oferta e em um cheque pessoal ou de caixa que acompanha o documento. Se a transação for concluída com êxito, o dinheiro acumulado será creditado no fechamento (reduzindo os custos totais de fechamento). Se a transação fracassar, o dinheiro pago poderá ou não ser reembolsado, dependendo da lei estadual e se a oferta inclui um idioma específico sobre quando o depósito deve ser reembolsado.
Descrição legal da propriedade. Esta é a descrição legal da propriedade física, conforme escrita no título original. Dependendo do costume local, ele inclui alguma combinação do nome da subdivisão, números de bloco e lote, medições numéricas da propriedade e descrições de seus limites físicos. Para propriedades recentemente subdivididas, o vendedor deve garantir que todos os limites sejam finais e tenham as aprovações governamentais necessárias.
Descrição dos equipamentos e utensílios incluídos. Esta seção descreve todos e quaisquer acessórios, eletrodomésticos, itens mecânicos, bens pessoais e outras "aparências" a serem incluídas na venda da propriedade, sem nenhum custo adicional. Exemplos comuns incluem utensílios de cozinha, equipamentos de climatização, dependências, plantas de jardim, detectores de fumaça e tomadas para cabos.
Preço total de compra e financiamento. Isso descreve o preço total que o comprador está disposto a pagar pela propriedade, o valor do adiantamento (em dinheiro no fechamento), o valor a ser financiado e o método de financiamento (como uma hipoteca convencional ou FHA).
Ato. Isso descreve o tipo de escritura, como escritura de garantia ou escritura fiduciária, envolvida na transação. Também descreve a quais restrições (se houver) as ações estão sujeitas, como reserva de direitos minerais e servidões.
Impostos rateados e serviços públicos. Isso explica as respectivas responsabilidades do comprador e do vendedor pelo pagamento do imposto predial e da utilidade antes e depois do fechamento. Por simplicidade, o vendedor geralmente paga serviços públicos (água, esgoto, lixo, eletricidade e assim por diante) até o final do período de cobrança que inclui a data de fechamento. Os impostos sobre a propriedade geralmente são pagos antes dos períodos de avaliação de 6 ou 12 meses, por isso é habitual o comprador reembolsar o vendedor pelos impostos já pagos no intervalo entre o fechamento e o final do período de avaliação atual.
Avaliações Especiais. Esta disposição atribui a responsabilidade pelo pagamento de avaliações especiais. Avaliações especiais são contribuições tributárias pontuais cobradas pelas unidades do governo local para projetos de infraestrutura pública, como novas linhas de água ou iluminação pública. É mais provável que ocorram em subdivisões recém-construídas e em municípios recentemente anexados. Normalmente, o vendedor paga qualquer avaliação especial cobrada antes da data de fechamento, enquanto o comprador paga após o fechamento, independentemente de quando o projeto de infraestrutura real for concluído.
Datas de encerramento e entrega. Esta seção estipula a data de fechamento ou o dia em que a transação é finalizada. Também estipula quando a casa deve ser entregue pelo vendedor ao comprador - em outras palavras, quando o comprador pode se mudar. Na maioria das vezes, as datas de fechamento e entrega são idênticas, mas às vezes os vendedores permitem que os compradores se mudem mais cedo. Ambas as datas podem ser adiadas se a aprovação do empréstimo, modificações de propriedade ou outros componentes da transação demorarem mais do que o esperado.
Esgoto e Água. Esta seção descreve os serviços de água e esgoto da propriedade, especificando se está conectado às linhas municipais de água e esgoto, a um poço de água potável, a um sistema de tratamento de esgoto subterrâneo (como uma fossa séptica) e outras melhorias relevantes. Propriedades com poços e tratamento de esgoto subterrâneo geralmente exigem inspeção e verificação adicionais antes do fechamento.
Representação de agência dupla. Em alguns estados, é legal que o mesmo agente represente o comprador e o vendedor, uma condição conhecida como "agência dupla" ou "representação de agência dupla". Se a transação envolver dupla agência, esta seção descreve os respectivos direitos do comprador e do vendedor e exige o consentimento afirmativo de ambas as partes..

Adendos

A oferta de compra típica contém vários adendos que variam de acordo com a situação e o local. Alguns adendos explicitam os principais aspectos da oferta de compra, como a forma como a compra deve ser financiada e quem paga os custos de fechamento. Outros são divulgações detalhadas exigidas por lei. Embora cada adendo seja estruturado como um documento separado com sua própria página de assinatura, é considerado uma parte executória do contrato de compra.

Os adendos comuns incluem:

Custos finais. Este adendo estipula quem é responsável pelo fechamento dos custos e em que quantias. Por exemplo, o comprador pode solicitar que o vendedor pague US $ 3.000 pelos custos de fechamento, sendo o comprador responsável pelo saldo. Um adendo aos custos de fechamento pode não ser necessário se o comprador concordar em pagar todos os custos de fechamento na totalidade.
Financiamento. Se o comprador estiver financiando parte do preço da compra com um empréstimo hipotecário, este adendo descreverá a estrutura, o prazo e a taxa do empréstimo. Também especifica se o credor exige que o vendedor faça reparos na propriedade antes de emitir a hipoteca (e, nesse caso, a natureza dos reparos) e o que acontece com o dinheiro ganho se o financiamento cair.
Acordo / Divulgação de Arbitragem. Ao assinar este adendo opcional, o comprador e o vendedor concordam em resolver todas as disputas por meio de arbitragem vinculativa e renunciar a seus direitos a julgamento.
Tintas à base de chumbo e outras divulgações de riscos. Dependendo da jurisdição, um contrato de compra geralmente inclui várias divulgações de riscos exigidas pelas leis locais. As divulgações de riscos comuns abrangem rádon, poços e sistemas de tratamento de esgoto subterrâneo e tinta à base de chumbo (para residências construídas antes do final da década de 1970).
Divulgações de Propriedade. As ofertas de compra geralmente incluem a divulgação de propriedades do vendedor, na qual o vendedor afirma que a propriedade é representada com precisão, com o melhor de seu conhecimento. Às vezes, as leis locais exigem a divulgação ou relatório de terceiros, descrevendo detalhadamente as condições dos componentes da casa.

Contingências e alterações comuns

Na maioria dos estados, uma oferta de compra se torna um contrato vinculativo, uma vez que é aceita pelo vendedor e assinada por ambas as partes. No entanto, a execução do contrato quase sempre depende de certas coisas, conhecidas coletivamente como "contingências". Algumas contingências são inseridas pelo comprador ou seu agente para proteção do comprador, enquanto outras são inseridas pelo vendedor ou seu agente para proteção do vendedor. Alguns, como inspeção e avaliação residencial, fazem parte do idioma padrão da oferta de compra em muitos estados.

Em alguns casos, o resultado de uma contingência específica resulta em uma alteração na oferta de compra. Por exemplo, digamos que uma inspeção residencial solicitada pelo comprador revele um defeito anteriormente desconhecido que o comprador deseja corrigir antes de fechar. O comprador ou seu agente elabora uma emenda descrevendo o problema e especificando quando e como ele precisa ser corrigido. Se o vendedor concordar, ele ou ela assina a alteração e provavelmente corrige o problema. Se o vendedor recusar, o comprador pode optar por se afastar do contrato e solicitar a devolução do seu dinheiro..

Contingências comuns de ofertas de compra e emendas relacionadas incluem:

Inspeção residencial. Nem todos os credores exigem uma inspeção residencial encomendada pelo comprador antes de decidirem conceder um empréstimo, mas os compradores são fortemente incentivados a optar por um (o custo típico é de aproximadamente US $ 300 a US $ 500, pago na data da inspeção e geralmente não é reembolsável). Durante uma inspeção residencial, um inspetor licenciado examina minuciosamente a casa, apontando pequenos defeitos e grandes problemas que nem sempre são aparentes para os compradores não treinados. Se a inspeção descobrir um problema importante que não foi relatado anteriormente, como danos no telhado ou na fundação, a contingência da inspeção permitirá que o comprador exija que o problema seja corrigido ou que saia completamente..
Inspeções de Perigo. As inspeções de risco procuram por questões mais específicas que não são cobertas em uma inspeção residencial típica, incluindo rádon, pragas e tinta com chumbo. Embora sempre opcionais, as inspeções de perigo são recomendadas quando o risco de um determinado perigo é alto - por exemplo, em áreas onde infestações por cupins ou contaminação por radônio são comuns. Os custos variam de acordo com o tipo de inspeção, mas geralmente caem na faixa de três dígitos.
Inspeção de esgotos e poços. As inspeções de esgoto e poço avaliam a condição, a funcionalidade e a segurança dos sistemas de água e saneamento de uma propriedade. O custo é uma função da abrangência e localização da inspeção - um pagamento inicial não reembolsável de US $ 200 a US $ 500 é típico. Assim como nas inspeções residenciais e de risco, os compradores podem exigir uma solução para grandes problemas (como um poço contaminado ou uma linha de esgoto danificada pelas raízes das árvores) ou cancelar o contrato.
Avaliação. Nenhum credor deseja aprovar um empréstimo hipotecário que valha mais do que a propriedade subjacente. Por esse motivo, os credores quase sempre exigem uma avaliação (normalmente de US $ 300 a US $ 500, adiantado e não reembolsável) antes de aprovar o pedido de empréstimo do comprador. Se o valor avaliado de uma casa for inferior ao preço de compra, o credor só concordará em financiar um valor igual ao valor avaliado.
Aprovação de Empréstimos. Se o credor do comprador negar o pedido de empréstimo por qualquer motivo, o vendedor não é obrigado a concluir a transação. Esta contingência especifica se o dinheiro ganho deve ser devolvido ou perdido ao vendedor se a transação cair.
Propriedade existente do comprador e outras ofertas de compra. Se o comprador estiver tentando vender sua casa atual e contando com o produto dessa venda para financiar uma nova compra, ele provavelmente fará com que o fechamento seja contingenciado por uma venda bem-sucedida. Se a casa não for vendida ao fechar, a oferta de compra especifica se a nova compra da casa deve ser cancelada ou a data de fechamento prorrogada. Da mesma forma, se o vendedor estiver considerando outras ofertas de compra em casa, a oferta atual de compra normalmente é condicionada ao cancelamento até uma data especificada.
Ocupação Antecipada. Se o comprador não espera ter uma casa permanente antes do fechamento (por exemplo, a venda da casa anterior é fechada antes da venda atual), o vendedor pode concordar em permitir a mudança antes da data de fechamento e alterar a compra acordo em conformidade.
Walk-Through. Tradicionalmente, os compradores podem andar pela casa um pouco antes do fechamento (normalmente no mesmo dia) para garantir que todas as correções e atualizações solicitadas foram concluídas e que as condições da casa não tenham mudado materialmente desde a inspeção da casa. Um grande problema, como novos danos causados por água ou fogo, pode atrasar o fechamento ou atrapalhar completamente a transação.

Como criar uma oferta forte

Ao compilar sua oferta de compra, lembre-se dessas dicas. Apenas não pense muito sobre isso por muito tempo, ou um comprador mais rápido pode bater em você.

1. Solicite uma análise comparativa do mercado

Antes de definir o preço inicial pedido, a maioria dos vendedores solicita uma análise comparativa de mercado (CMA). A CMA estima o valor atual de mercado da residência, avaliando pelo menos três vendas recentes de propriedades semelhantes na vizinhança.

Antes de fazer uma oferta, peça ao seu agente imobiliário para realizar uma CMA em seu nome. Isso fornece uma imagem atualizada do seu mercado local, o que é particularmente crucial se a casa estiver no mercado há alguns meses. Ele também identifica uma casa que está obviamente muito cara - se a CMA sugere um valor de mercado na faixa de US $ 250.000 a US $ 270.000 e a casa custa US $ 300.000, você terá espaço para negociar. Mas mesmo que a casa tenha um preço razoável no limite mais alto da faixa, seu CMA oferece um ponto de partida razoável para uma primeira oferta.

2. Considere o tempo de mercado e outros indicadores de mercado

Além dos resultados de uma CMA, a quantidade de tempo que uma casa passou no mercado é um bom indicador do interesse do comprador. Esses dados estão disponíveis publicamente no MLS e em sites de busca domiciliar, como Trulia.

De maneira mais ampla, o tempo médio da residência no mercado em sua área (CEP, cidade ou município) oferece uma visão geral do estado do mercado imobiliário da área - seja um mercado comprador, um vendedor ou nenhum. Casas permanecem no mercado por mais tempo nos mercados de compradores e vendem mais rapidamente nos mercados de compradores.

Sua oferta precisa refletir a demanda local atual e deve estar alinhada com outras ofertas que o vendedor provavelmente receberá. Por exemplo, um vendedor cuja casa está no mercado há muito tempo e se esforça para atrair lances tem mais probabilidade de aceitar uma oferta menor do que um vendedor que acabou de listar a propriedade. Em mercados mais quentes, as residências costumam permanecer no mercado por apenas alguns dias (ou até horas) e atrair lances pelo preço de tabela ou acima.

Então, novamente, cada situação é diferente. Por exemplo, mesmo nos mercados mais quentes dos vendedores, casas mais novas ultrajantemente caras e casas mais velhas com defeitos graves lutam para atrair ofertas substanciais. Em caso de dúvida, peça orientação ao seu agente imobiliário (ou, se você estiver representado por si mesmo, a um conhecido do mercado local).

3. Verifique as motivações do vendedor

As motivações pessoais do vendedor são tão importantes quanto a temperatura geral do mercado. Alguns vendedores precisam descarregar o mais rápido possível, talvez devido a uma realocação urgente ou a uma necessidade premente de aumentar o capital para comprar outra propriedade. Esses vendedores são conhecidos como "vendedores motivados" e geralmente desejam aceitar substancialmente menos do que o preço pedido, principalmente nos mercados de compradores.

Outros vendedores, como o downsizing de uma casa de família antiga para uma casa de aluguel de curto prazo, não têm pressa em particular e podem se dar ao luxo de esperar pela oferta certa. Procure pistas, como se a casa está ocupada pelo proprietário e as declarações do próprio vendedor, sobre a categoria em que o vendedor se encaixa.

4. Descubra outras ofertas na propriedade

Em muitas jurisdições, os vendedores não precisam divulgar pedidos de compra em consideração. Somente depois que o vendedor aceita uma oferta é que se torna uma questão de registro público.

No entanto, é possível que agentes imobiliários experientes farejem ofertas concorrentes. Antes de enviar sua oferta, peça ao seu agente para perguntar ao agente do vendedor sobre atividades recentes de exibição. O agente do vendedor provavelmente não divulgará se o vendedor está de posse de outra oferta, mas ele ou ela pode admitir que não há muito interesse sério na propriedade ou, inversamente, que houve muito interesse recente. Se você não tem um agente, precisa fazer isso por conta própria.

Se você suspeitar que o vendedor tem várias ofertas em mãos, envie-a rapidamente e torne-a mais amigável (preço de oferta mais alto, menos custos pagos pelo vendedor) do que você faria de outra forma. Se parecer improvável que haja várias ofertas na casa, torne sua oferta mais amigável para o comprador, pois você provavelmente terá a oportunidade de negociar.

5. Lembre-se de que certos custos pré-fechamento não são reembolsáveis

Lembre-se de que certos custos de pré-fechamento devem ser pagos antecipadamente e não são reembolsáveis. No mínimo, é provável que você pague por uma inspeção e avaliação residencial - o que pode gerar US $ 1.000 em conjunto. Você também pode pagar por inspeções de pragas, rádon, esgoto, tinta com chumbo e outras inspeções de risco, adicionando US $ 1.000 ou mais aos seus custos iniciais. E se o seu dinheiro não for reembolsado, você poderá gastar centenas ou milhares a mais.

Fazer qualquer um desses pagamentos em uma propriedade que não chegue ao fechamento pode afetar seu orçamento e sua moral. Antes de enviar uma oferta de compra, mesmo uma oferta baixa que você tem certeza de que não será aceita como está, verifique se está levando a sério a compra dessa propriedade específica.

6. Obtenha uma carta de pré-aprovação para transações financiadas

Antes de fazer qualquer oferta, solicite ao seu credor uma carta de pré-aprovação, que declara que você foi aprovado provisoriamente para um empréstimo hipotecário até um determinado valor em dólar. Para obter uma carta de pré-aprovação, é provável que você precise se encontrar com um oficial de crédito, consentir em uma verificação de crédito e fornecer verificação de renda e ativos (geralmente, recibos de pagamento ou extratos bancários).

Embora não seja o mesmo que a aprovação final do empréstimo, a pré-aprovação aumenta a probabilidade de seu pedido de empréstimo ser aprovado. Devido à menor probabilidade de aprovação final, muitos vendedores não consideram seriamente as ofertas financiadas sem os documentos de pré-aprovação em anexo. A pré-aprovação não é necessária para transações com dinheiro à vista, pois não há financiamento envolvido.

7. Estique seu adiantamento

Quanto maior o componente de caixa da sua oferta, mais atraente ela será para o vendedor. Isso ocorre porque as ofertas que exigem empréstimos menores são menos propensas a cair devido a uma questão de financiamento.

Todas as outras coisas são iguais, um vendedor que apresentou uma oferta de US $ 200.000 com um adiantamento de 3,5% e uma oferta de US $ 200.000 com um adiantamento de 20% provavelmente escolherá o último. As ofertas em dinheiro são ainda melhores, embora sejam inatingíveis para a maioria dos compradores de imóveis iniciantes.

8. Peça a um advogado que revise a oferta

Uma oferta de compra de imóveis é um dos documentos legais mais importantes que você provavelmente assinará durante a sua vida. Mesmo que as leis do seu estado não exijam que um advogado licenciado elabore ofertas de compra, quase sempre vale a pena que um advogado analise sua oferta e garanta que não haja nada de ortodoxo ou potencialmente prejudicial para você.

Muitos advogados do setor imobiliário fazem esse trabalho por uma taxa fixa razoável, que pode custar entre US $ 150 e US $ 300 ou mais, dependendo da localização. Isso é uma pechincha em comparação ao custo potencial de uma oferta mal formulada ou revisada de forma descuidada - por exemplo, se você assinar sua oferta assumindo que seu depósito em dinheiro de US $ 2.000 é reembolsável e depois descobrir que não é.

Respostas e Contrapartes do Vendedor

Depois de enviar sua oferta de compra, o vendedor tem até o final da janela de consideração para responder. Se o vendedor tiver várias ofertas na casa e a sua não estiver entre as mais atraentes, ele poderá simplesmente ignorar a oferta.

Mais comumente, os vendedores respondem às ofertas de compra por:

Aceitando os Termos. Quando a oferta é tão boa quanto o vendedor pode esperar nessas circunstâncias, ele ou ela aceita como está escrito e assina, criando um contrato de compra e venda obrigatório. Ainda é possível fazer alterações (como solicitações para corrigir problemas descobertos por uma inspeção residencial) até a data de fechamento, desde que ambas as partes concordem e assinem.
Rejeitando os Termos. Quando o preço da oferta é muito baixo ou os termos da oferta são desfavoráveis ao vendedor, o vendedor rejeita a oferta imediatamente. Enquanto uma rejeição sempre pica, o lado positivo é que o vendedor está pelo menos disposto a se envolver com você. Você pode acompanhar uma oferta rejeitada com uma oferta nova e mais amigável ao vendedor.
Fazendo uma contra-oferta. Quando a oferta é tentadora, mas não totalmente satisfatória, o vendedor a modifica alterando cláusulas importantes (como preço de compra e custos pagos pelo vendedor), assinando-a e enviando-a de volta. Isso é conhecido como contra-oferta. Você pode optar por aceitar a contra-oferta conforme escrita ou modificá-la ainda mais, assiná-la e enviá-la de volta ao vendedor para revisão. Esse processo pode durar o tempo necessário até que o vendedor aceite uma oferta ou que uma das partes interrompa as negociações.

Em algumas situações, os vendedores que recebem várias ofertas ao mesmo tempo negociam individualmente com cada comprador em potencial, na tentativa de obter o melhor negócio possível. Se o vendedor quiser chegar a um acordo vinculativo mais rapidamente, ele ou ela pode simplesmente pedir a cada comprador interessado a melhor oferta possível e escolher a mais favorável..

Palavra final

Compilar e executar uma oferta de compra não é tão atraente quanto visitar casas abertas ou percorrer casas à venda, mas o processo tem seus encantos. Embora minha esposa e eu tivéssemos um agente imobiliário que elaborou as ofertas de compra e contrapartidas que fizemos em nossa casa recentemente adquirida, aprendemos muito durante o processo. Além disso, o processo de negociação - embora estressante - foi realmente divertido e foi imensamente gratificante saber que o vendedor aceitou uma oferta substancialmente abaixo do que estávamos dispostos a pagar. Não quero passar pelo processo novamente tão cedo, mas estou definitivamente mais confiante em minha capacidade de navegar quando chegar a hora.

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