Como se preparar para vender sua empresa ou negócio - Objetividade do vendedor e mentalidade do comprador

E o proprietário de uma empresa que espera receber um preço justo por sua empresa seria sábio em participar dessas atividades de “vestir-se” também. Embora seja óbvio, dar o melhor de si é sempre a melhor estratégia para maximizar o valor de qualquer venda.

A importância da objetividade do vendedor

Conseguir uma venda pelo preço que você quer significa que você deve olhar para a sua empresa da maneira mais objetiva possível, com problemas e tudo. Isso o prepara para combater as objeções de qualquer comprador ou a degradação do valor da sua empresa e permite maximizar ativos e minimizar (ou pelo menos estar preparado para lidar com) as falhas.

Reconheça que é fácil obter um senso inflado de importância, especialmente quando um estranho vem telefonando com interesse em comprar sua empresa. Afinal, iniciar e administrar uma empresa de sucesso não é um acidente, nem uma questão de sorte. O sucesso comercial a longo prazo requer uma combinação de inteligência, coragem e trabalho duro.

Como conseqüência, muitos proprietários assumem que os compradores interessados entendem a oportunidade de negócios e o potencial de lucro de sua empresa. Eles presumem que uma oferta aceitável será apresentada, apenas para se surpreender quando o possível comprador diz ao proprietário que seu bebê - a empresa - é feio.

Obter o preço mais alto para o seu negócio exige um entendimento completo das oportunidades e ameaças que o seu negócio enfrenta. Os potenciais compradores concentram-se no futuro de uma empresa, não no passado. Por conseguinte, por que algum comprador em potencial estaria interessado em sua empresa? Oferece produtos ou serviços exclusivos? Ela domina seus mercados geográficos e da indústria? Possui capacidades difíceis ou caras de replicar??

Os compradores estão mais interessados nas empresas cujos produtos e serviços estão em mercados em crescimento, com flexibilidade irrestrita de preços ou possibilidades óbvias de redução de despesas. Eles buscam ativos subutilizados - mas valiosos - que podem ser explorados, principalmente pelo potencial comprador. Da mesma forma, qualquer ameaça aos negócios deve ser identificada, quantificada e estruturada.

Antes de se envolver em discussões com potenciais compradores, você deve estar familiarizado com o seguinte:

Mentalidade de um potencial comprador. Por que um determinado comprador em potencial está interessado em sua empresa? Que vantagens ele vê em uma compra? As vantagens a serem obtidas são únicas para ele ou ela ou qualquer comprador em potencial? Que preocupações ele ou ela pode ter em concordar com o seu preço? A diferença entre um preço aceitável e uma avaliação exagerada é o grau de comprometimento emocional do comprador. Simplificando, um vendedor procura negociar com um comprador mais ansioso para comprar do que o vendedor deve abandonar a empresa. Apresentar sua empresa de uma maneira que desencadeie as emoções positivas do potencial comprador pode levar a um preço mais alto, a um fechamento mais rápido e a menos condições.
Conhecimento do mercado. Você sabe se alguma empresa do seu setor mudou de mãos nos últimos três anos e os valores com os quais negociou? Você conhece empresas com receitas comparáveis em seus mercados geográficos que venderam nos últimos anos? O seu potencial comprador já comprou outras empresas semelhantes à sua empresa no passado? Você conhece os detalhes das transações? É imensamente mais fácil obter o preço que você procura se os compradores pagaram preços semelhantes para outras empresas no passado. Conhecer o histórico de vendas anteriores permite que você receba um prêmio se puder apontar os benefícios superiores da sua empresa. Lembre-se, se você não pode justificar o preço em sua mente, é improvável que você convença um comprador cético a pagar um prêmio.
Habilidades de Negociação. Uma transação bem-sucedida faz com que ambas as partes se sintam vencedoras. Os negociadores bem-sucedidos entendem que algumas condições são mais críticas que outras e estão dispostos a ceder em pontos menores para vencer naquelas questões mais importantes para eles. Por exemplo, um vendedor pode concordar em estender as condições de pagamento em troca de um preço mais alto. Nas negociações, a objetividade é mais importante que a paixão.

Vestir a empresa para venda

Os vendedores inteligentes tomam as medidas necessárias para fazer com que sua empresa pareça o mais positiva possível, mantendo-se sincero e aberto sobre suas atividades. Aqui estão vários itens comuns necessários para produzir uma imagem favorável da sua empresa.

1. Registros Financeiros Revisíveis

Embora as demonstrações financeiras auditadas sejam ideais, elas não são necessárias se tiverem sido preparadas de acordo com os padrões contábeis e puderem ser revisadas por contadores qualificados. A falta de registros contábeis válidos e revisáveis geralmente é o beijo da morte para um potencial comprador.

2. Demonstrações de receita e fluxo de caixa reformulados

As empresas privadas geralmente refletem despesas extraordinárias em benefício dos proprietários. Por exemplo, os proprietários geralmente recebem uma remuneração que inclui o salário e os lucros de qualquer empresa para evitar impostos nos níveis corporativo e pessoal. Da mesma forma, pode haver subsídios liberais para despesas do proprietário, como viagens e entretenimento.

Como conseqüência, os registros financeiros, embora precisos, não refletem as operações da empresa, pois seriam gerenciadas por um novo proprietário. Muitos vendedores preparam declarações pro forma complementando suas demonstrações financeiras reais para fornecer uma visão mais realista da empresa, pois ela pode aparecer sob nova propriedade. Declarações pro forma são dispositivos analíticos preparados sem o uso de princípios contábeis geralmente aceitos (GAAP).

O objetivo de uma declaração pro forma é eliminar despesas extraordinárias ou únicas que possam induzir em erro os potenciais compradores sobre os resultados prováveis em condições típicas. Por exemplo, os livros reais podem refletir uma remuneração total de um proprietário de US $ 250.000 e despesas de viagem / entretenimento (T&E) de US $ 80.000 por ano. No entanto, as declarações de reformulação podem refletir um salário de US $ 100.000 e uma despesa de T&E de US $ 50.000, o que é mais indicativo dos resultados que um novo proprietário pode esperar. A reformulação de uma demonstração do resultado geralmente tem o objetivo de demonstrar mais receita antes dos impostos.

A reformulação do salário e das despesas de T&E pode refletir melhor os prováveis lucros antes dos impostos que um comprador pode desfrutar, conforme demonstrado na tabela a seguir:

Ajustes semelhantes podem ser feitos para reduzir o impacto da depreciação acelerada ou a prática do vendedor de custear, em vez de capitalizar, ativos reais. É importante notificar os possíveis compradores que os dados financeiros foram reformulados com ajustes específicos documentados e divulgados. Os vendedores também devem reconhecer que os compradores geralmente criam suas próprias versões de declarações pro forma para refletir as operações da empresa-alvo, pois podem aparecer nas políticas e procedimentos do comprador..

3. Balanço Patrimonial Modificado

Equipamentos antigos, não utilizados ou obsoletos devem ser vendidos antes da venda, pois é improvável que o comprador pague por esses ativos questionáveis. Convenções contábeis específicas que afetam o balanço patrimonial podem exigir ajustes - por exemplo, contra-contas, como provisões para devedores duvidosos (que podem ser intencionalmente altos) para proteger o caixa. Da mesma forma, o uso de cronogramas de depreciação acelerada pode deflacionar artificialmente o valor dos ativos fixos, assim como a amortização de ativos intangíveis ou a exaustão de ativos de recursos naturais. Os balanços de empresas privadas freqüentemente incluem dívidas à empresa devidas pelo proprietário que seriam liquidadas na venda, bem como outras obrigações que não serão assumidas pelo comprador. Muitos proprietários contratam empresas de avaliação independentes para estabelecer valores atuais de mercado para máquinas e equipamentos depreciados e esgotados quando os valores contábeis não refletem os valores reais.

4. Lista de ativos intangíveis

O valor de ativos, como patentes, listas de clientes, marcas comerciais, sites ou contratos de licenciamento ou franquia, pode não ser refletido com precisão no balanço patrimonial. No entanto, esses ativos devem ser listados e considerados nas negociações de preços. Por exemplo, um arrendamento favorável de longo prazo pode ser um ativo significativo que geralmente não é refletido nos registros financeiros.

Ao mesmo tempo, os passivos em potencial devem ser totalmente divulgados - mas não é necessário criar uma reserva para esses itens se eles não aparecerem nos registros históricos. Os compradores são capazes de quantificar esses riscos e chegarão a suas conclusões sobre a extensão e a possibilidade de responsabilidade.

5. Contratos críticos para funcionários

Os funcionários-chave devem ter contratos de trabalho e de não concorrência com a empresa para garantir a possíveis compradores que permanecerão com a empresa após a venda. Os acordos informais de remuneração ou bônus para os funcionários devem ser formalizados ou eliminados. Muitas vezes, os vendedores precisam garantir o nível máximo de passivos, incluindo benefícios informais para os funcionários.

6. Projeções do céu azul

Muitos vendedores preparam projeções de três a cinco anos, prevendo o desempenho financeiro com base na implementação de seu mercado e estratégias operacionais no futuro. Eles são invariavelmente positivos, daí o termo "céu azul". Desde que essas declarações pro forma sejam claramente identificadas como projeções com a ressalva impressa de que talvez não sejam alcançadas, seu uso é aceitável e pode ser útil para potenciais compradores.

O céu azul é o "chiado" na venda e ajuda a envolver as emoções dos potenciais compradores. Lembre-se, otimismo é aceitável; fantasia não é. Poucas empresas, além das startups, crescem a uma taxa superior a 20% ao ano. Quanto mais agressivas forem suas projeções, menor a probabilidade de serem levadas a sério. Nunca é apropriado nem prudente garantir ou garantir uma projeção.

Palavra final

Vender a sua empresa pode ser o culminar de uma carreira ou uma recompensa inesperada pelo gerenciamento inteligente. Geralmente, o processo é demorado e quase sempre frustrante, e as negociações nem sempre são bem-sucedidas.

Estabeleça um valor para sua empresa - o que vale para você - antes de iniciar um processo de venda em potencial, pois sua avaliação pode não ser compartilhada por um potencial comprador. Se você não conseguir um preço aceitável com o comprador, esteja preparado para caminhar. Como proprietário da empresa, você controla o processo de vendas - não tenha medo de exercer seu poder.