7 perguntas a fazer antes de vender o seu negócio - passos a tomar

De acordo com o BizBuySell.com Relatório do quarto trimestre de 2014, 7.494 pequenas empresas negociaram as mãos durante 2014, o maior número de transações desde que o BizBuySell começou a rastrear dados de vendas em 2007. Embora mais altas que nos anos anteriores, existem aproximadamente 45.000 pequenas empresas - variando de restaurantes e lojas de varejo, para empresas de serviços e manufatura - disponíveis para compra a qualquer momento.

O motivo para vender pode surgir por razões negativas e positivas. Às vezes, os planos não dão certo e os resultados dos negócios ficam aquém das expectativas. Enquanto nas melhores circunstâncias, os compradores - atraídos pelo sucesso de uma empresa - fazem ofertas não solicitadas para comprá-la. Qualquer circunstância pode ditar a venda potencial.

Infelizmente, nem todos os proprietários têm a opção de vender suas empresas. A taxa de insucesso das pequenas empresas é extraordinariamente alta, com quase metade das empresas fechando antes do quinto ano, de acordo com o Statistic Brain..

Apesar do otimismo inicial, muitos proprietários se arrependem de começar seus negócios, não mais querendo pegar o queijo, mas sair da armadilha. Nesses casos, os objetivos dos proprietários são atingir a mais alta avaliação possível para reduzir suas perdas e restaurar sua reputação comercial. Se uma liquidação parecer provável, aconselhamento jurídico e contábil competente é essencial. Os proprietários também podem considerar manter o serviço de um corretor de negócios experiente para ajudar a apresentar a empresa da melhor maneira possível e negociar condições favoráveis de venda.

Se sua empresa for uma operação bem-sucedida, você poderá descobrir que potenciais compradores ou seus representantes solicitam regularmente a compra da sua empresa, talvez acompanhados de estimativas preliminares (embora muito atraentes) do valor de mercado. Porém, antes de colocar sua empresa no mercado ou entrar em negociações para vender o negócio, há várias perguntas que você deve resolver.

Perguntas a considerar antes de vender sua empresa

1. O que você fará após a venda?

Muitos proprietários de pequenas empresas enfrentam longos dias, semana após semana, ano após ano, construindo seus negócios e orientando-os através dos perigosos cardumes da concorrência para criar um ativo financeiro tangível. Em muitos casos, a empresa se torna uma extensão do proprietário, consumindo tempo, esforço e paixão. Quando a venda está concluída, muitos ex-proprietários se vêem perdidos, imaginando: "O que vou fazer agora com a minha vida?"

Alguns, incapazes de encontrar uma nova paixão e uma saída para sua energia, lamentam a venda de seus negócios e, inconscientemente, entram em um segundo empreendimento sem preparação adequada. Outros abraçam sua nova liberdade e embarcam em novas carreiras e interesses.

Reserve um tempo para considerar como você passará seus dias após a venda. É um futuro que você vai gostar? Às vezes, permanecer no lugar - mesmo diante de uma oferta lucrativa - é a decisão ideal para a felicidade.

2. Você pode substituir a renda do seu negócio?

Os proprietários de pequenas empresas colhem vários benefícios financeiros de sua propriedade. Muitos ganham um salário competitivo, recebem bônus regulares à medida que os lucros aumentam, desfrutam de orçamentos significativos de entretenimento e viagens pagos pela empresa, reembolsos de despesas indiscutíveis e contribuições máximas para aposentadoria e benefícios de saúde da empresa. Por exemplo, um pequeno empresário pode receber um salário de US $ 60.000 anualmente, mas receber benefícios não contabilizados equivalentes ao seu salário a cada ano.

Antes de decidir vender sua empresa, certifique-se de entender todos os benefícios financeiros que recebe anualmente como proprietário. Na venda, esses benefícios podem ser eliminados, exigindo uma mudança de estilo de vida após a venda ou renda adicional de investimentos privados para subsidiar sua renda pós-venda.

3. Sua empresa desfruta de uma vantagem competitiva no mercado?

Por que um comprador objetivo e não afiliado estaria interessado em sua empresa? Você tem um produto único? Você domina seus concorrentes do setor em uma área geográfica específica? Suas receitas estão crescendo, diminuindo ou estáveis?

A incapacidade de definir por que um comprador deve comprar sua empresa invariavelmente leva a um preço de venda mais baixo. Se você não sabe por que alguém deve comprar sua empresa, não pode esperar que um potencial comprador saiba.

4. Quem são seus potenciais compradores interessados?

Os compradores de pequenas empresas estão de todas as formas, incluindo funcionários existentes, concorrentes locais, empresas semelhantes à sua empresa que procuram se expandir para novos mercados, aposentados que buscam possuir um negócio e marcas nacionais que buscam entrar em uma região ou setor específico. Seu motivo geralmente estabelece uma faixa de preço baseada na importância estratégica.

Lembre-se de que é difícil vender qualquer coisa se você não conseguir articular os benefícios da propriedade específicos de um comprador em particular. Coloque-se no lugar do potencial comprador para determinar quais são os problemas do gatilho para comprar ou sair.

5. Quais são os obstáculos para uma venda?

Quais são as deficiências óbvias da sua empresa? As vendas estão diminuindo ou não aumentando? Se sim, por quê? Seus produtos ou serviços não são mais relevantes para seus clientes em potencial? Seus preços são altos em relação à concorrência?

Algumas áreas específicas que podem facilmente se tornar obstáculos incluem:

Registros contábeis ruins. A falta de registros financeiros completos e precisos é um fator de partida para a maioria das transferências comerciais. Seus registros financeiros são a única visão do passado, ilustrativa do progresso financeiro - ou da falta dele - da sua empresa. Tentar vender sua empresa sem bons registros pode significar que você recebe apenas uma fração do seu valor real.
Dívidas não assumíveis. Muitas pequenas empresas têm dívidas, geralmente garantidas pessoalmente pelo proprietário principal, como conseqüência dos negócios em andamento. As dívidas podem incluir hipotecas imobiliárias sobre propriedades, contas a receber e financiamento de estoques, títulos a prazo de equipamentos e automóveis, bem como empréstimos não específicos. Muitos empresários utilizam uma única fonte de financiamento. Nesses casos, não é incomum que os credores tenham uma garantia sobre todos os ativos - incluindo ativos intangíveis, como nomes comerciais, patentes e listas de clientes - para que as dívidas sejam liquidadas antes que qualquer mudança de propriedade possa ser implementada..
Obrigações Não Financiadas. Além de dívidas financeiras, muitas empresas têm obrigações com pensões ou participação nos lucros, contratos de longo prazo com clientes ou fornecedores, equipamentos obsoletos que precisam de reforma ou substituição ou processos potenciais e em andamento. Uma obrigação não quantificada pode reduzir bastante o preço final de venda, se não negar o interesse de potenciais compradores em avançar com uma compra.
Contratos trabalhistas. Seus trabalhadores estão cobertos por contratos sindicais? Seus principais funcionários têm contratos de trabalho? Quanta latitude os novos proprietários terão para ditar novas condições de trabalho ou novos níveis salariais?
Funcionários-chave. Você tem funcionários-chave que são essenciais para a continuidade do seu negócio? Eles estão sob contratos de emprego e de não concorrência, para que a estabilidade trabalhista esteja em vigor para um novo proprietário? Quão substituíveis são os funcionários e qual é o custo provável de sua substituição?

6. Você e seus gerentes são capazes de administrar os negócios e participar de um processo de vendas?

O processo de venda de uma empresa não é fácil nem rápido. Os empresários, funcionários envolvidos e consultores da empresa (especialmente o seu contador) deverão participar de inúmeras reuniões, telefonemas e projetos durante o processo de due diligence do comprador. Embora um corretor comercial possa ajudar no processo, a maior parte do trabalho e do tempo serão gastos pelo proprietário da empresa e seus funcionários - tempo que deve ser deduzido da operação diária da empresa.

Alguns empresários, procurando o pote de ouro no fim do arco-íris, descobrem que a diligência e os processos de vendas são muito demorados e caros para prosseguir. Estabeleça limites de tempo e dinheiro para que sua empresa e funcionários se envolvam no processo, longe das operações diárias. Não comprometa a existência da empresa na possibilidade de um preço final de venda atraente ou na presunção de que uma venda será concluída rapidamente.

7. Como sua empresa será afetada durante o processo de vendas?

Seus funcionários provavelmente procurarão outro emprego diante da incerteza? É provável que os clientes procurem um novo fornecedor? Manter a venda potencial de uma empresa em sigilo é praticamente impossível, especialmente durante o processo de due diligence de um comprador. É importante controlar a mensagem para sua organização desde o primeiro dia para eliminar rumores e preocupações de clientes, funcionários e fornecedores afetados, que geralmente presumem que uma venda os afetará negativamente..

Considere como suas partes interessadas (indivíduos, grupos ou organizações com interesse ou preocupação com as atividades da sua empresa) serão afetadas por uma venda. Ao mesmo tempo, evite compromissos excessivos para quem tem preocupações.

O processo de vendas

Depois de estabelecer que você está pronto para vender, considere como o processo geralmente ocorre. Compreender as etapas de uma venda comercial típica antes do início do processo é essencial para evitar custos excessivos e expectativas excessivamente otimistas.

1. Contato inicial

Seja iniciado pelo comprador ou pelo vendedor, o primeiro passo no processo de venda é estabelecer um interesse mútuo na transferência da empresa do vendedor para o comprador. As discussões são exploratórias e não vinculativas com o único objetivo de determinar se existe um interesse mútuo em avançar.

2. Discussões preliminares

Após uma troca de acordos de confidencialidade e não divulgação, as partes determinam preliminarmente os benefícios de uma transação para cada uma e definem quaisquer condições consideradas inegociáveis. Por exemplo, um vendedor pode exigir que os funcionários atuais sejam retidos por um período mínimo após uma transação, ou um comprador pode exigir que o proprietário permaneça no local por um período de transição. Dados financeiros, documentos legais e representações limitados podem ser trocados para revisão por cada parte.

3. Negociações de Preços

Como conseqüência dos dados trocados e das investigações de cada empresa, as partes podem concordar com uma transação de venda provisória denominada “folha de termos”, que é uma versão abreviada do contrato básico que será acordado e executado pelas partes. O termo é formalizado e alterado após uma verificação extensiva dos fatos e representações de cada parte.

Embora a decisão de um comprador seja freqüentemente afetada por fatores não financeiros, muitos compradores - especialmente aqueles representados por consultores de negócios - estabelecem um preço com base em vários dos seguintes itens:

Receitas. O BizBuySell reportou uma relação receita / preço médio de venda de 0,61 em 2014, de modo que uma empresa com US $ 500.000 em receita foi vendida por US $ 305.000.
Fluxo de caixa. Em 2014, o fluxo de caixa médio múltiplo para um negócio vendido foi de 2,24, de acordo com o BizBuySell. Em outras palavras, uma empresa com US $ 100.000 em fluxos de caixa anuais vendidos por US $ 224.000.
Ganhos. Um múltiplo de ganhos geralmente é baseado na estabilidade e no aumento ano a ano do fluxo de ganhos. Por exemplo, uma empresa que lucra consistentemente em US $ 50.000 pode ser vendida por uma relação preço / lucro (PE) de quatro a seis ou US $ 200.000 a US $ 300.000. Uma empresa com ganhos irregulares normalmente venderia com um PE mais baixo. O estabelecimento de um preço de venda sobre os ganhos de uma pequena empresa é considerado por alguns menos confiável do que outros índices, especialmente porque as receitas e despesas são frequentemente manipuladas por razões fiscais e outras.
Ativos líquidos. Algumas empresas, principalmente aquelas envolvidas em recursos naturais, podem vender como um múltiplo dos valores estimados de reserva. As empresas que estão no mercado há um tempo provavelmente têm ativos subvalorizados contabilmente devido ao uso de depreciação.

4. Due Diligence

Após o acordo preliminar, o comprador realiza uma extensa análise de due diligence para verificar os fatos e representações do vendedor. Esta etapa pode implicar uma revisão das listas de clientes, uma revisão e confirmação dos registros contábeis - se as informações financeiras do vendedor não forem preparadas ou auditadas por um contador público independente (CPA) - e uma confirmação física de ativos tangíveis.

As despesas de due diligence do comprador podem ser altas, especialmente se consultores e especialistas externos forem utilizados. Ao mesmo tempo, os recursos do vendedor podem ser sobrecarregados, pois o pessoal da empresa está frequentemente envolvido no processo, e não nas operações diárias da empresa..

6. Ajuste de Preço

Dependendo das constatações da devida diligência, o preço final de venda e as condições de pagamento podem ser aprimorados para refletir novas divulgações. Essa negociação é a última mordida da maçã, por assim dizer, para ambas as partes alterarem o contrato de compra. Os vendedores devem estar cientes de que as negociações geralmente continuam até que o acordo final seja alcançado e assinado por ambas as partes..

7. Fechamento

O fechamento é o culminar de todo o processo no qual os documentos finais são assinados e o dinheiro é trocado. Ambas as partes também podem estar sujeitas a obrigações futuras, se detalhadas nos documentos finais.

Por exemplo, o comprador pode ser obrigado a pagar um valor extra se as receitas excederem uma meta predeterminada no ano (ou anos) após a transação. Ao mesmo tempo, o vendedor pode ser responsabilizado por quaisquer responsabilidades não divulgadas e documentadas.

Palavra final

Para muitos empresários, vender a empresa é o ponto culminante do trabalho de uma vida. Com a preparação, eles podem vender em termos que forneçam segurança financeira para a aposentadoria ou, pelo menos, financiamento para a próxima grande aventura. Em alguns casos, eles recebem seu bolo e o comem, recebendo um preço de venda acima do esperado, mantendo sua posição como gerente ou funcionário principal e desfrutando de benefícios semelhantes aos que receberam antes da venda. Com a preparação adequada - e ajuda jurídica e contábil competente, quando necessário - você pode converter sua empresa em um fluxo de renda estável e substancial.

Você tem dicas adicionais para vender uma empresa?