15 maneiras do Surefire de aumentar a receita nos seus negócios

A economia fraca nos últimos anos atingiu particularmente as pequenas empresas. Esteja você entre as empresas afetadas ou apenas deseje aumentar suas vendas, as estratégias a seguir para aumentar a receita são eficazes na maioria das situações. No entanto, sua decisão de implementar qualquer um deles deve se basear em vários fatores:

A compatibilidade da estratégia com seus produtos
Sua compreensão dos motivos dos compradores quando eles compram seus produtos
A vontade e capacidade de sua empresa de implementar efetivamente a estratégia
Se os concorrentes copiarão sua estratégia e diluirão o impacto da mudança
Suas expectativas sobre a economia futura e seus efeitos sobre seus negócios

Embora cada uma das estratégias possa ser implementada sozinha, você pode implementar várias delas simultaneamente para aumentar o impacto nas receitas.

Expanda seu mercado

Aumente sua base de clientes existente com novos produtos, novos territórios geográficos e recursos adicionais de vendas:

1. Adicione serviços complementares aos produtos existentes
A adição de serviços ou produtos complementares pode ajudá-lo a conquistar novos clientes e a manter os existentes. Por exemplo, uma empresa de roçada ou paisagismo pode adicionar a manutenção da piscina por um custo adicional pequeno. Nenhum dos serviços é tecnicamente complexo ou difícil de fornecer, ambos requerem visitas regulares à casa e cada um deles é um fardo para o proprietário..

Da mesma forma, uma empresa de reparo doméstico pode atender facilmente o mercado comercial com as mesmas equipes e equipamentos usados em seus negócios residenciais normais. Contratos para fornecer manutenção futura ou garantias estendidas podem ser vendidos com quase todos os equipamentos de capital. Analise os produtos de seus concorrentes para obter idéias. Se alguém, mesmo um concorrente, tiver um “extra” que agrade aos clientes, copie-o.

2. Amplie a área geográfica do mercado
Muitas pequenas empresas limitam seus esforços de marketing e vendas à área imediata em torno da localização central de seus negócios. Um distribuidor de Dallas de equipamentos de playground descobriu que nenhum de seus concorrentes comercializava em vários subúrbios ao redor da cidade, provavelmente porque nenhum distribuidor estava localizado nessas comunidades. O custo adicional para cobrir o mercado maior foi mínimo e mais do que dobrou as vendas em potencial. Não assuma que outro mercado está sendo atendido sem investigação.

3. Celebre acordos de vendas cooperativos
Entre em contato com empresas que vendem um produto ou serviço complementar com uma solicitação para vender seus produtos também. Por exemplo, as empresas de hardware de computadores costumam vender software, o que facilita a venda de seu hardware. Além disso, os distribuidores de alimentos para animais de estimação oferecem vitaminas e móveis para animais de estimação, e as empresas de reforma de residências também vendem jardins.

Muitas empresas buscam ativamente produtos complementares, pois adicionam muito pouco às despesas de marketing e vendas - é apenas uma questão de encontrar o parceiro certo. A adição de vendedores adicionais sem custos adicionais é um grande incentivo para as vendas.

Aprimore sua estratégia de preços

O preço é o fator mais importante na decisão de comprar um produto ou serviço. Um preço baixo pode representar uma "pechincha" ou baixa qualidade na mente do comprador.

Antes de implementar qualquer estratégia de preços, saiba como seus clientes se sentem em relação ao seu produto, para que uma mudança no preço incentive o comportamento do mercado que você deseja. Sempre considere seus preços “temporários” e ajuste-os para atender ao mercado e às circunstâncias competitivas.

4. Aumente ou abaixe preços
Os preços dos produtos mudam constantemente, portanto você não deve hesitar em ajustar seus preços para atender aos seus objetivos ou à situação do mercado. Um aumento imediato de preço trará receitas e lucros adicionais para a empresa se o aumento de preço não afetar negativamente as vendas. Uma redução de preço estimulará mais vendas e afastará a participação de mercado de outros fornecedores. Saber como seus produtos se comparam com produtos similares do ponto de vista dos compradores, bem como os preços de produtos competitivos, permitirá que você posicione melhor seus preços no mercado..

A alteração de preços pode "agitar as coisas", portanto você deve ser particularmente sensível à reação de seus clientes e prospects à medida que os novos preços entrarem em vigor. Se a reação não for positiva, você poderá fazer outros ajustes, incluindo um retorno aos preços antigos.

Você também pode considerar aumentar regularmente seus preços. Os consumidores raramente reagem a pequenos aumentos de preços e geralmente os ignoram. Embora um pequeno aumento no preço possa não parecer significativo quando comparado ao preço total, o impacto do aumento nos lucros é ampliado, pois o aumento fluirá diretamente para o resultado final.

5. Produtos em pacote
Quando jovem, vendi sapatos femininos em uma loja de sapatos de Austin. Os sapatos foram projetados para o mercado de massa e com preços para atrair mulheres que queriam uma boa aparência sem o custo de uma grife. A loja também ofereceu bolsas e chapéus projetados para complementar cada par de sapatos.

A gerência da loja frequentemente "empacotava" os sapatos, a bolsa e o chapéu por um preço 25% menor do que se os produtos fossem comprados separadamente. O resultado: mais da metade das vendas de calçados foram agrupadas com uma margem de lucro geral mais alta. Se você vende produtos que combinam naturalmente ou são usados para a mesma tarefa ou ao mesmo tempo, considere vendê-los como um pacote.

6. Adicione, reduza ou elimine as despesas de envio e manuseio
Em vez de aumentar o preço de um produto, considere adicionar uma taxa de envio e manuseio. O efeito líquido nas receitas é o mesmo, evitando a reação do comprador a um aumento de preço. Se atualmente você cobra pelo frete e pelo manuseio, considere reduzir ou eliminar a cobrança por um período de tempo específico para estimular as vendas.

7. Ofereça descontos especiais
Os descontos, devidamente comercializados, criam uma oportunidade de compra especial na mente dos consumidores, muitas vezes estimulando-os a agir. Os descontos podem ser aplicados a produtos limitados, como a marca de um único fabricante, uma categoria limitada, como material escolar ou todos os produtos em uma venda em toda a loja.

De fato, você pode criar um ambiente de venda por quase qualquer motivo:

Desconto por quantidade: quando dois ou mais produtos iguais são comprados ao mesmo tempo
Desconto de vinculação ("Agrupamento"): quando dois ou mais produtos diferentes são comprados ao mesmo tempo
Desconto sazonal: quando os produtos são comprados dentro de um prazo específico
Desconto condicional: quando os produtos comprados são usados ou recondicionados
Desconto retirado: quando os produtos comprados são "retirados" de um ou mais recursos

8. Ofereça um desconto
Um desconto é um desconto diferido, emitindo uma porcentagem do preço em dinheiro após a compra do produto. Popular entre os consumidores, eles geralmente são associados à venda de carros novos. Os descontos normalmente têm taxas de resgate inferiores a 50%, de acordo com John Courville, professor de marketing da Harvard Business School. Isso significa que o desconto divulgado pode ser eficaz na geração de vendas adicionais, enquanto a menor taxa de resgate reduz seu custo.

Do lado negativo, a falha no resgate imediato de um desconto pode causar más relações com o cliente. Devido a crescentes reclamações, algumas empresas descontinuaram os programas de descontos.

9. Participar de programas de cupom
Distribuídos por jornais e revistas, os cupons têm sido uma maneira eficaz de divulgar produtos e aumentar as vendas. A Internet introduziu cupons eletrônicos e reduziu ainda mais o custo de distribuição. Sites de negócios diários, como Groupon e LivingSocial, procuram agressivamente empresas dispostas a oferecer seus produtos com desconto em troca da exposição a seus grandes mercados de usuários de cupons. Os agregadores de cupons locais combinam as ofertas de diferentes empresas em livros, que são vendidos ou distribuídos a potenciais compradores. Pesquise o mercado e encontre um emissor de cupons para seus produtos.

Reenergizar o canal de vendas

Se você deseja aumentar as vendas, precisa gerar entusiasmo e um motivo para comprar. Estas são algumas dicas que você pode seguir para perturbar a dinâmica do mercado atual e renovar a empolgação de seus produtos:

10. Revigorar suas garantias de vendas
A importância das garantias de vendas - brochuras, apresentações, folhas de dados de produtos, fotos - é frequentemente negligenciada pelos proprietários das empresas, mesmo que o único objetivo da garantia seja tornar o esforço de vendas mais fácil e eficaz. Como resultado, as informações apresentadas aos potenciais compradores se tornam desatualizadas, imprecisas e enganosas. Os sites freqüentemente sofrem do mesmo mal-estar e os visitantes diminuem.

Suas garantias de vendas, incluindo seu site, são um reflexo da sua empresa. Um documento vibrante e colorido, completo com desenhos e figuras, chama a atenção e gera entusiasmo em seu conteúdo; materiais maçantes e chatos geralmente são descartados sem pensar duas vezes.

Revise seus materiais de vendas, item por item, para ver se eles transmitem a imagem e a mensagem que você deseja apresentar aos seus clientes:

Eles incluem todos os seus produtos e suas últimas inovações?
Eles retratam adequadamente as vantagens de seus produtos, vinculando recursos a benefícios?
Eles transmitem um senso de urgência com instruções fáceis de compra?

Se suas brochuras, apresentações, folhas de dados de produtos, fotos ou website não apresentam de forma simples e clara informações que estimularão seus clientes em potencial a agir, é hora de redesenha-los.

11. Incentive seus parceiros de vendas
Revise sua estrutura de comissão para "agitar" a força de vendas. A maioria das programações de comissão é dividida em camadas, onde o vendedor recebe uma taxa de comissão mais baixa à medida que suas vendas aumentam. Se você estiver usando essa abordagem, mude a taxa de incentivo de cima para baixo, tornando as comissões mais altas aplicáveis ao maior volume de vendas.

Por exemplo, em vez de pagar a maior porcentagem de comissão na camada inferior, recompense os vendedores superiores com comissões mais altas na parte superior. Um plano de remuneração desse tipo alinha os interesses da empresa e do vendedor. A promessa de uma renda ainda maior à medida que as vendas crescem é um poderoso incentivo para gerar mais vendas.

Para um aumento temporário nas receitas, crie um concurso de vendas em que os vendedores concorram por um prêmio em dinheiro, uma viagem luxuosa ou algum outro requisito desejado se atingirem um nível específico de vendas ou novas contas. Se for bem-sucedido, siga um concurso após o outro com um prêmio diferente a cada vez.

12. Renovar relacionamentos antigos
É mais fácil vender para um cliente antigo do que encontrar um novo. Os produtos comprados anteriormente se desgastam, quebram ou se tornam obsoletos. Desenvolva um programa de marketing para se comunicar com clientes e prospects antigos e entre em contato com eles regularmente sobre sua empresa e seus produtos. Peça aos seus clientes antigos referências e referências escritas. Faça com que se sintam como se fossem um componente valioso do seu sucesso.

13. Aceitar cartões de crédito
Aceitar cartões de crédito para pagamento é um benefício para seus clientes em potencial e é um método comprovado para estimular rapidamente as vendas. Se você atualmente não aceita cartões de crédito, vá ao seu banco ou instituição financeira local e crie uma conta imediatamente. Os custos iniciais da instalação serão recuperados rapidamente e a pequena taxa de processamento poderá ser considerada no seu preço de varejo.

Investigue se outras fontes de crédito podem estar disponíveis para seus clientes. Às vezes, as franquias podem ser financiadas por meio de programas da Administração de Pequenas Empresas dos EUA. Empresas financeiras e fabricantes podem fornecer fundos para a compra de equipamentos de capital maiores ou imóveis. Existem muitas fontes de crédito independentes disponíveis para os compradores - seu papel como vendedor é identificar essas fontes e facilitar a introdução entre o comprador e o credor..

14. Instituir um programa layaway
Um programa de lay-out - uma forma alternativa de oferecer crédito aos clientes - é uma maneira de permitir que seus clientes paguem pontualmente sem que você precise correr riscos financeiros. Layaway era uma estratégia de varejo muito popular antes do crescimento generalizado de cartões de crédito e parece estar voltando à moda à medida que os consumidores resistem a assumir dívidas.

Como vendedor, sua única preocupação, se você implementar este programa, é garantir que o produto em depósito não seja perecível ou único, o que pode limitar o número de novos compradores se o comprador original renegar sua compra.

15. Adicionar vendas de assinatura
Jornais, revistas e outros produtos usados regularmente se prestam a pagamentos adiantados em troca de uma série de entregas futuras do produto. Além de garantir vendas futuras para a empresa, um sistema de assinatura tem a vantagem de gerar caixa antes que ocorram despesas significativas. Se você tiver um produto ou serviço adquirido regularmente por seus clientes, considere instituir um programa de assinatura.

Palavra final

Muitos teóricos dos negócios afirmam que um negócio está crescendo ou diminuindo. As empresas de sucesso se reinventam continuamente ouvindo seus clientes e adaptando seus produtos, estratégias de vendas e processos para atender a um paradigma em constante mudança. Cada uma dessas estratégias são poderosas geradoras de receita nas circunstâncias certas, mas as melhores opções para sua empresa dependerão da sua compreensão e conhecimento dos clientes que você atende.

Que outros métodos você pode sugerir para aumentar a receita nos seus negócios?