Como se tornar um consultor financeiro - Desafios e recompensas na carreira

O mercado financeiro moderno de hoje embaçou substancialmente as distinções entre essas profissões tradicionais, e os consultores financeiros de hoje são obrigados a usar numerosos chapéus para efetivamente fazer seu trabalho. Mas para aqueles que podem enfrentar os muitos desafios que apresenta, o plano de carreira do consultor financeiro promete recompensas substanciais.

O que é um consultor financeiro?

O termo "consultor financeiro" é usado livremente no vernáculo moderno. “Consultor” pode se referir a um corretor licenciado, agente de seguros, CPA ou outro profissional tributário, consultor de investimentos registrado, analista financeiro, planejador imobiliário, banqueiro, agente de confiança ou planejador financeiro certificado com base em honorários.

Também não há um caminho claramente definido que leve a essa profissão, pois muitos consultores possuem diplomas avançados em finanças e economia, enquanto outros possuem credenciais profissionais, como o Certified Financial Planner (CFP) ou Chartered Life Underwriter (CLU). Existem também conselheiros que nunca terminaram o ensino médio, mas desenvolveram práticas bem-sucedidas com persistência e habilidades de vendas.

Aqueles que se denominam consultores financeiros geralmente se enquadram em uma de duas categorias: representantes registrados, comumente conhecidos como "corretores da bolsa" e consultores de investimento registrados (RIAs). Os corretores são geralmente pagos por comissão pela realização de transações financeiras, enquanto os RIAs passaram no exame da Série 65 e geralmente cobram outros tipos de taxas por fornecer consultoria ou gerenciamento de investimentos. Os RIAs não podem cobrar uma comissão por seus serviços, a menos que sejam títulos licenciados e registrados em uma corretora, ou licenciados para vender outros produtos, como seguros ou hipotecas.

O Exame Série 65

Os RIAs normalmente precisam obter a licença da Série 65 passando no exame da Série 65 para cobrar uma taxa por seus serviços. Ao contrário dos representantes registrados, no entanto, aqueles que desejam se tornar um RIA não precisam ser patrocinados por um corretor para fazer o exame. Além disso, os consultores em potencial que possuem certas credenciais profissionais e estão em boas condições podem se registrar na SEC como consultores e cobrar por seus serviços sem fazer o exame da série 65.

Essas designações incluem:

Planejador financeiro certificado (CFP)
Analista Financeiro Chartered (CFA)
Consultor Financeiro Fretado (ChFC)
Especialista em Finanças Pessoais (PFS)
Conselheiro de Investimento Fretado (CIC)

O exame consiste em 130 perguntas que devem ser respondidas dentro de um período de três horas, e o custo para se inscrever é de US $ 120. Uma nota de aprovação é dada se 72% das perguntas forem respondidas corretamente e aqueles que passarem estão autorizados a dispensar conselhos e serviços mediante uma taxa, depois de se registrar na SEC ou no estado de origem em que fazem negócios. O local de registro dependerá do escopo de seus negócios e da quantidade de ativos que eles têm sob administração.

Licenças e credenciais adicionais

A conclusão do exame da série 65 por si só não começará a qualificar um consultor para fornecer conselhos ou gerenciar ativos com competência. Por esse motivo, a maioria dos RIAs carrega credenciais como as listadas acima ou as ganha uma vez registradas. Muitos consultores também são licenciados para vender títulos e seguros para oferecer produtos (como ações, anuidades e cuidados de longo prazo) pelos quais podem ser compensados por comissões, além das taxas cobradas.

Opções educacionais

Os graduados do ensino médio que estão interessados em se tornar consultores financeiros têm consideravelmente mais e melhores opções educacionais disponíveis para eles agora do que em tempos passados. Uma geração atrás, os cursos de planejamento financeiro da faculdade eram praticamente desconhecidos, mas muitas faculdades e universidades agora oferecem currículos que ensinam todos os aspectos dessa profissão.

Isso inclui os cursos necessários para obter as várias credenciais usadas por muitos planejadores, como CFP, CLU e ChFC. Programas de pós-graduação estão disponíveis em instituições como a College of Financial Planning, em Denver, Colorado, onde os alunos podem obter um mestrado em planejamento financeiro.

Esses cursos abrangem os principais tópicos de planejamento financeiro, como:

Planejamento de investimentos
Planejamento de seguros
Planejamento de aposentadoria
Planejamento Imobiliário
Planejamento da faculdade
Planejamento de divórcio
Preparação e planejamento do imposto de renda
Ética e o processo de planejamento financeiro
Conceitos avançados de planejamento financeiro

Aqueles que obtêm credenciais, como o CFP, também ganham credibilidade aos olhos de clientes em potencial e geralmente são mais qualificados para fornecer certos tipos de produtos e serviços, como planos financeiros abrangentes.

A quantidade de tempo e esforço necessários para obter esses diplomas e credenciais variará substancialmente de uma pessoa para outra. Aqueles com formação em finanças podem concluir o curso de credenciamento em um ano ou menos, enquanto consultores ocupados com muitas obrigações podem exigir alguns anos para concluir seus estudos..

Trabalhando como consultor

Existem três decisões importantes que os novos consultores enfrentam ao iniciar:

A natureza e o escopo do serviço que prestam
A quantidade e os tipos de taxas que eles cobram
Os métodos que eles usam para gerar negócios

Os RIAs têm consideravelmente mais liberdade na maneira como estruturam sua remuneração e modelo de negócios do que suas contrapartes licenciadas em valores mobiliários, porque não exigem a aprovação de uma corretora neste assunto. Obviamente, isso não significa necessariamente que os RIAs tenham mais facilidade para desenvolver seus negócios.

No entanto, o número de consumidores que buscam e desejam pagar por consultoria financeira menos tendenciosa está crescendo rapidamente. Isso, por sua vez, cria oportunidades para os RIAs, porque eles podem cobrar uma taxa fixa ou por hora por seus serviços e optar por não aceitar comissões.

Serviços de consultoria

Os consultores podem oferecer um verdadeiro menu de serviços para indivíduos, empresas ou ambos. Como alternativa, eles podem optar por se especializar em uma área de interesse específica e trabalhar principalmente com clientes que exigem essa especialização. Além disso, enquanto alguns consultores se contentam em dispensar conselhos simples por uma taxa modesta, outros tendem a adotar uma abordagem mais completa e cara. Essencialmente, como consultor, você tem a liberdade de decidir quais serviços você oferecerá e a quem oferecerá.

1. Clínico Geral
Este talvez seja o tipo mais conhecido de consultor financeiro ou planejador. Um clínico geral fornece planejamento abrangente para indivíduos e empresas, que geralmente abrange investimentos, uma variedade de seguros, orçamentos e análises de fluxo de caixa, bem como planejamento de aposentadoria, faculdade e patrimônio. Esse tipo de consultor também pode oferecer planos financeiros abrangentes, projetados com todas as informações financeiras do cliente, a fim de projetar cenários financeiros futuros e ajudar o cliente a atingir seus objetivos..

2. Especialização
Alguns consultores optam por se especializar em uma área, como negociação de derivativos financeiros, opções de ações ou planos não qualificados. Onde eles se especializarão também afetará sua base de clientes. Por exemplo, um consultor especializado em planos não qualificados trabalhará principalmente com empresas com interesse em manter e recompensar os principais funcionários.

3. Consultor Financeiro Interno
Algumas empresas procuram consultores internos ou pessoas que trabalharão em regime de plantão para fornecer consultoria financeira regular e serviços de planejamento. Normalmente, esses consultores são remunerados por um retentor anual. No entanto, não é necessário trabalhar exclusivamente em regime de retenção, pois a maioria dos consultores pode aplicar esse tipo de acordo a clientes regulares com base em honorários.

4. Emprego e Ensino
Existem também alguns trabalhos corporativos disponíveis para consultores, como agentes de banco ou planejadores financeiros internos. Muitos consultores também ministram cursos sobre licenciamento de valores mobiliários ou seguros, escrevem livros e artigos ou falam com escolas e outros grupos, além de administrar seus negócios de consultoria independentes..

Formas de compensação

Os consultores também têm uma variedade considerável de opções quando se trata do tipo e do valor das taxas cobradas. Existem quatro categorias gerais nas quais toda a remuneração do consultor se enquadra, cada uma com suas próprias vantagens exclusivas.

1. Planejamento Baseado em Taxa
Alguns consultores cobrarão dos clientes uma taxa horária por aconselhamento, enquanto outros cobram uma taxa fixa por aconselhamento ou um plano abrangente. As taxas por hora podem variar de US $ 100 a US $ 250 por hora, dependendo do tipo de aconselhamento, e os planos financeiros podem custar US $ 250 e US $ 5.000.

Alguns planos são de natureza abrangente, enquanto outros cobrem apenas um segmento das finanças do cliente, como aposentadoria ou planejamento de faculdade. Mas muitos planejadores também possuem licenças adicionais, como imóveis ou licenças de seguro, para facilitar transações adicionais, como anuidades ou trocas 1031.

Para facilitar essas transações, os planejadores podem receber uma comissão além de suas taxas. No entanto, como em qualquer modelo baseado em comissão, isso pode gerar um conflito de interesses, especialmente porque alguns produtos de seguros pagam comissões iguais a 100% do prêmio do primeiro ano.

2. Porcentagem de ativos
Os consultores que gerenciam ativamente dinheiro para os clientes geralmente cobram uma porcentagem de seus ativos sob gestão a cada ano (geralmente de 1% a 2,5%). De fato, essa prática se tornou popular entre consultores e clientes porque alinha diretamente os interesses financeiros de ambas as partes. Se o consultor dobrar o dinheiro do cliente, a porcentagem de ativos cobrados também será dobrada. No entanto, como o lucro do consultor aumenta com os ativos do cliente, esse modelo pode inclinar alguns consultores a recomendar mais riscos ao portfólio do que o apropriado para um cliente avesso ao risco.

3. Consultores apenas com taxas
Ao contrário de um planejador com base em taxas, os consultores somente cobram taxas horárias ou fixas, mas não recebem comissões de nenhum produto, como forma de manter uma objetividade estrita em suas recomendações..

4. Planejadores baseados em comissão
Assim como existem planejadores com base em taxas que aceitam comissões enquanto cobram uma taxa, também existem planejadores com base em comissão que trabalham exclusivamente com as comissões que recebem dos produtos que vendem. Esses planejadores normalmente têm suas licenças de valores mobiliários além da Série 65 (ou outra designação profissional qualificada) para oferecer, por exemplo, ações, títulos e anuidades variáveis.

No entanto, como esses consultores são pagos exclusivamente com comissões, alguns podem estar inclinados a vender um produto quando não é do melhor interesse do cliente ou a vender um produto com comissão mais alta quando não é necessariamente a melhor opção.

Gerando Negócios

Existem várias vias principais que os consultores podem usar para construir seus negócios:

Avenidas de Prospecção Tradicionais. Isso inclui ligações a frio, redes, referências e seminários.
Empresas de cortesia. Para atrair clientes adicionais de planejamento financeiro, muitos RIAs também possuem ou administram outras empresas, como práticas fiscais e contábeis, bancos, empresas de hipotecas, corretoras de seguros ou serviços de planejamento imobiliário. Os consultores que usam esse tipo de negócio para explorar clientes em potencial têm uma enorme vantagem sobre aqueles que não usam, porque têm um mercado pronto de clientes para seus serviços. Oferecer serviços de planejamento financeiro é apenas uma extensão lógica de suas atividades atuais.
Marketing na Internet. Como em outras áreas, os consultores têm considerável liberdade no design e uso de seus sites, em oposição aos representantes registrados, que são restringidos por rígidos requisitos de conformidade corporativa. Agora, clientes e possíveis clientes podem encontrar consultores com o toque de um botão e aprender sobre suas filosofias, planos de fundo e experiência em planejamento e investimento (bem como qualquer histórico disciplinar que possam ter com a SEC ou outras autoridades reguladoras).

Recompensas e Benefícios

Apesar dos obstáculos que os novos consultores enfrentam, as recompensas que acompanham o negócio podem ser substanciais.

Compensação alta. Muitos consultores de sucesso com práticas estabelecidas ganham de US $ 100.000 a mais de US $ 1.000.000 por ano.
Liberdade. Embora ainda estejam sujeitos à regulamentação da SEC, os consultores não precisam lidar com a infinidade de regras impostas aos representantes registrados pela FINRA e pelos departamentos de conformidade de corretores. A liberdade que os consultores têm na forma como cobram por seus serviços também pode gerar clientes adicionais para eles, pois isso lhes permite atender àqueles que desejam pagar taxas fixas ou por hora ou com uma porcentagem de seus ativos..
Satisfação no Trabalho. Os consultores têm a alegria de poder fazer a diferença na vida de seus clientes, mostrando-lhes como atingir suas metas e objetivos financeiros de longo prazo..
Prestígio. Os consultores financeiros são frequentemente vistos como estando na mesma categoria que médicos, advogados e outros profissionais altamente qualificados. E, embora se tornar um consultor certamente não seja uma tarefa fácil, exige muito menos educação formal do que muitas outras profissões com níveis semelhantes de estresse e remuneração.

Desvantagens

Embora haja muitas vantagens em ser consultor, também existem desvantagens:

Dificuldade de começar. Aqueles que precisam construir seus negócios por meio da prospecção a frio podem esperar passar longas horas e sofrer bastante frustração e rejeição quando começarem. Trabalhar à noite e fins de semana é praticamente a norma para a maioria dos novos conselheiros, e a remuneração durante os primeiros cinco anos pode ser bastante baixa. Uma renda anual de US $ 30.000 após as despesas é realista até que uma base sólida de clientes seja estabelecida.
Estresse. Lidar com os clientes pode ser uma proposta difícil às vezes, pois suas percepções e expectativas nem sempre se correlacionam com a realidade. Os consultores também devem lidar com os mesmos problemas que surgem na administração de seus negócios, como encontrar e manter uma equipe competente, manter um bom fluxo de caixa independentemente das condições do mercado e burocracia e burocracia administrativa..
Responsabilidade. Como em outras ocupações profissionais, os consultores podem facilmente se responsabilizar por coisas que estão além de seu controle, se não tomarem cuidado. Por exemplo, uma família que é forçada a arcar com as despesas de cuidados de longo prazo de um parente idoso pode processar um consultor por um plano financeiro criado para o parente, se esse plano não incluir seguro de cuidados de longo prazo. Dependendo das circunstâncias, o consultor pode de fato acabar perdendo o processo.
Volatilidade do mercado. Os RIAs enfrentam os mesmos problemas que os corretores quando se trata de desempenho no mercado de ações; eles podem fazer recomendações de investimento e seguir estratégias de gerenciamento de portfólio que não funcionam de acordo com as expectativas, causando perda de clientes e receita.
Receita incerta. As más condições do mercado geralmente se traduzem em receitas decrescentes para os RIAs, o que pode ser mais difícil para os consultores do que os corretores, que podem receber adiantamentos ou receber comissão de seu corretor. Os consultores não possuem uma organização de apoio que os apoie, portanto, eles podem lidar com a queda de receita por conta própria.
Despesas gerais e despesas comerciais. Os RIAs que possuem suas próprias empresas devem pagar muitas das mesmas despesas que qualquer outra empresa, incluindo aluguel e serviços públicos, salários de funcionários e despesas de marketing.

Palavra final

Embora nunca seja fácil construir uma base de clientes, os consultores estabelecidos geralmente são recompensados com uma carreira bem remunerada e satisfatória, que ajudará os clientes a alcançar seus objetivos e sonhos financeiros. Existem vários traços de personalidade que os conselheiros mais bem-sucedidos compartilham, como habilidades de vendas e pessoas, matemática básica e perspicácia nos negócios e o desejo de controlar seu próprio destino.

Para obter mais informações sobre como se tornar um consultor financeiro, visite o site da Financial Planning Association..

Que dicas você pode oferecer aos possíveis consultores financeiros? Existem carreiras específicas que você sugeriria? O que você evitaria?