Como se tornar um corretor licenciado - Desafios e recompensas na carreira

Existem várias etapas envolvidas para se tornar um corretor de sucesso e uma infinidade de planos de carreira que se pode seguir. Seu caminho pode começar com sua educação universitária.

Educação Financeira

Os estudantes que desejam explorar como se tornar corretores devem considerar se especializar em planejamento financeiro como estudantes de graduação e, possivelmente, continuar seus estudos na pós-graduação. Isso fornece a maior parte do conhecimento técnico necessário para iniciar uma carreira no setor de planejamento financeiro e ajudará a qualificar um aluno para fazer o exame no conselho CFP ou obter outras credenciais, como CLU ou ChFC.

Os estudantes que desejam se tornar corretores também podem considerar se formar em negócios, finanças, economia ou contabilidade para entender o que impulsiona a economia e as forças que influenciam e determinam o preço dos títulos. Aqueles que se especializam em contabilidade e se tornam CPAs podem ganhar uma vantagem sobre seus pares.

Testes e verificações de antecedentes

Conceitualmente, tornar-se um corretor da bolsa é bastante simples (embora não seja fácil). Primeiro, um funcionário deve passar por uma verificação de antecedentes, que geralmente consiste em uma verificação de crédito e uma pesquisa criminal de antecedentes. Qualquer item de substância em qualquer uma dessas categorias - como falência, ônus ou taxas tributárias ou condenação de algo além de uma pequena violação de trânsito - provavelmente desqualificará o solicitante.

Em seguida, os corretores em potencial precisam passar nos testes de licenciamento de valores mobiliários que devem ser patrocinados por um corretor. Para algumas perspectivas, essa é a parte mais difícil do processo.

Exames

Os corretores dos Estados Unidos precisam obter várias licenças - como as séries 7 e 63 - antes de poderem negociar negócios com os clientes. Cada licença é obtida passando no exame correspondente.

Série 7. Este exame é necessário para se tornar um representante geral registrado em valores mobiliários. O exame é um teste rigoroso de seis horas que abrange todos os tipos de valores mobiliários individuais e em pacotes, incluindo ações, títulos, parcerias, UITs, fundos mútuos e anuidades variáveis, bem como regulamentos sobre ética e valores mobiliários. Este é considerado, de longe, o mais difícil de todos os exames de valores mobiliários.
Series 63. O 63 abrange leis estaduais de céu azul e deve ser adotado em seguida para realizar negócios. Este teste é bastante curto e consideravelmente mais fácil que o 7.
Series 65. Muitas empresas exigem que seus corretores se tornem Consultores de investimento registrados para poder usar plataformas profissionais de serviços de gerenciamento de dinheiro.
Series 66. Este exame é uma combinação dos exames das séries 63 e 65.
Série 3. Isso é necessário para vender contratos futuros de commodities.
Série 31. Esse exame é necessário para vender fundos futuros gerenciados. Geralmente é obtido no lugar da Série 3.

A maioria das empresas também exige que seus corretores obtenham uma licença de seguro de vida para vender seguros de vida e anuidades variáveis.

Conseguir um emprego como corretor da bolsa

Aqueles que se aventuram no setor de valores mobiliários começarão a se candidatar a corretoras e a entrevistar empregos. Existem vários caminhos diferentes que os corretores aspirantes podem seguir neste negócio - o caminho certo depende de vários fatores, como a personalidade do corretor, conexões comerciais, habilidades de vendas e aptidão técnica.

Empresas de corretagem de serviço completo

Uma empresa de serviço completo é sempre um bom ponto de partida, mesmo para aqueles que não desejam realmente se tornar corretores de serviço completo. O processo que os candidatos geralmente passam nessas empresas inclui:

Entrevistas iniciais padrão e testes de personalidade que examinam os candidatos para garantir que sejam extrovertidos o suficiente para serem bem-sucedidos no trabalho.
Um programa de treinamento pago de alta potência que começa com alguns meses dedicados ao estudo e à realização de todos os exames necessários de valores mobiliários e seguros. (Aqueles que não conseguem passar no exame da Série 7 pela primeira vez geralmente são encerrados.)
Várias semanas de treinamento em vendas e produtos de diferentes fontes e fornecedores.

Após o término do período de treinamento, os representantes receberão cartões de visita personalizados e terão um escritório muito pequeno para trabalhar ou, como geralmente é o caso, uma mesa em uma sala grande, frequentemente chamada de "bullpen". Isso permite que os novos corretores trabalhem juntos, ensinem e incentivem uns aos outros.

É nesse ponto que a verdadeira tarefa de encontrar clientes em potencial e clientes começa. A maioria das grandes empresas de serviço completo possui cotas de vendas muito altas que devem ser atendidas em um curto período de tempo, como seis meses. Os corretores devem prospectar clientes através dos seguintes meios:

Cold Calling. As listas de não fazer chamadas tornaram essa forma de prospecção uma proposta arriscada. Muitos corretores e empresas agora limitam sua solicitação por telefone a responder a correspondências de cartão postal ou respostas da Internet por possíveis clientes em potencial.
Trabalho em rede. A maioria das empresas espera que seus corretores solicitem amigos, familiares e conhecidos para os negócios. A rede de negócios pode ser crítica; aqueles com redes abastadas de pessoas para explorar terão muito mais facilidade para começar neste negócio.
Seminários. Esse método testado e verdadeiro de gerar clientes potenciais funcionou para milhares de corretores. No entanto, essa forma de prospecção pode ser cara e requer a capacidade de fazer apresentações efetivas em grupo.

A maioria das empresas exige um número mínimo de contas e um nível de ativos até o final do período experimental. No entanto, esse período pode durar até dois anos, e as empresas pagam ao corretor um salário com benefícios que podem ser baseados em seus ganhos anteriores ou em um valor mínimo definido.

Depois que um corretor sobrevive ao período inicial de teste, o salário geralmente é removido e o corretor recebe comissões de acordo com a grade de pagamentos da empresa, que aumentará com a produção do corretor. Os pagamentos diferem um pouco de uma empresa para outra, mas são sempre projetados para incentivar uma maior produção.

Por exemplo, um corretor pode obter apenas 35% da comissão bruta pelos primeiros US $ 100.000 em comissões brutas recebidas e, em seguida, receber 45% das comissões nos próximos US $ 100.000 e assim por diante. As comissões podem variar de 75% a 85% do valor bruto. Quando um corretor atinge um certo nível de produção, geralmente obtém seu próprio escritório e talvez um assistente de vendas. Mas essas vantagens são duramente conquistadas, geralmente levando vários anos.

Aqueles que se candidatam a grandes empresas de serviço completo também devem entender que esses empregadores estão interessados principalmente em encontrar produtores superstars de um milhão de dólares e, essencialmente, formar a maioria de seus novos funcionários para serem os homens do outono da nata da colheita.

No entanto, isso não deve necessariamente impedir que os corretores em potencial se inscrevam em uma dessas agências. Eles ainda podem receber um salário mínimo enquanto estudam para os exames e receberão aulas e materiais de treinamento gratuitos. Aqueles que fazem isso por conta própria costumam pagar várias centenas de dólares por material de estudo, mais o custo dos próprios exames.

Além disso, o treinamento de vendas e produtos que as empresas fornecem pode ajudar a familiarizar rapidamente as novas contratações com os mais recentes produtos e serviços do setor. De fato, se os corretores não cumprirem suas cotas nessas empresas e perderem seus empregos, eles rapidamente descobrirão que são substancialmente mais comercializáveis do que eram quando começaram. Isso ocorre porque muitas empresas que não têm interesse em contratar pessoal não licenciado agora as consideram empregadas.

Corretores de desconto

Aqueles que não gostam da alta pressão de vendas que vem com as corretoras de serviço completo podem estar mais em casa trabalhando para um corretor de descontos, como Scottrade, Charles Schwab ou TD Ameritrade. Essas empresas geralmente exigem algum nível de produção de comissões, mas nada como as empresas de serviço completo. Prospecção a frio de qualquer tipo raramente é necessária. A maioria dos corretores que trabalham nessas empresas recebe um salário-base permanente mais benefícios e ainda pode receber comissões extras.

Um dia típico na vida de um corretor de descontos consiste em:

Realização de negociações para clientes via telefone e pessoalmente
Responder a perguntas dos clientes e lidar com reclamações e outros problemas
Executar várias tarefas administrativas, como preencher e arquivar a documentação do cliente, organizar e analisar os dados do cliente, relatar as atividades do dia e lidar com dinheiro e valores mobiliários depositados na empresa

Corretores Bancários

Trabalhar em um banco pode ser uma excelente alternativa para quem não tem muita rede. Os bancos geralmente têm pagamentos mais baixos do que outras empresas de serviço completo e geralmente contratam apenas pessoal licenciado. Mas o corretor é capaz de acessar os clientes do banco e comercializá-los.

Os corretores bancários costumam ter seu próprio escritório dentro do banco e podem ganhar a vida convencendo os clientes do banco a comprar anuidades fixas e outros produtos conservadores. Em muitos casos, o banco também terá um banqueiro pessoal licenciado para vender anuidades fixas aos clientes. O corretor geralmente recebe uma parte da comissão, além da venda ser creditada em suas cotas de produção.

A chave para trabalhar efetivamente esse tipo de trabalho é criar boas relações comerciais com os funcionários do banco (especialmente o gerente) e incentivá-los a indicar clientes regularmente. Os corretores bancários mais bem-sucedidos têm um sistema eficiente de trabalho com o pessoal do banco, bem como canais externos de marketing aos quais podem recorrer quando os funcionários do banco estão ocupados com suas próprias tarefas.

Corretores Independentes

Aqueles que estabeleceram um livro de negócios (ou têm meios de fazê-lo sem precisar do apoio de uma empresa de serviço completo) podem querer procurar um corretor independente, como Raymond James ou LPL Financial. Essas empresas oferecem uma gama mais ampla de produtos e serviços do que outros tipos de empresas, bem como pagamentos muito mais altos - geralmente na faixa de 80% a 95%.

Esse tipo de acordo é ideal para quem criou um livro de negócios em outro lugar, como um banco ou empresa de descontos, e agora está pronto para gerenciar esse livro de forma independente. Como os pagamentos são muito mais altos, é necessária uma quantidade menor de receita de comissão para manter o mesmo padrão de vida.

Os CPAs que possuem sua própria base de clientes são os principais alvos desse tipo de empresa, porque já possuem um quadro de clientes que confiam neles com a maioria (ou todas) de suas informações financeiras. Os CPAs, preparadores de impostos e contadores também têm o rastro interno dos planos de aposentadoria e negócios corporativos, que podem ser substanciais. Por exemplo, aqueles com um grande número de clientes de pequenas empresas provavelmente podem fazer alguns planos não qualificados, que geralmente são muito lucrativos.

Obstáculos e Desafios

Ser um corretor não é uma tarefa fácil. Aqueles que começam neste negócio podem esperar encontrar muitos obstáculos no caminho para o sucesso, incluindo:

Longas horas de prospecção. Os esforços iniciais de vendas da maioria dos corretores são repletos de muita rejeição e frustração. Isso ocorre em parte porque as publicações financeiras alertam o público a não usar corretores com menos de cinco anos de experiência. Portanto, muitos corretores devem confiar nos negócios de amigos e familiares para começar. Os novos corretores também podem esperar passar muitas noites e fins de semana batendo na calçada e comercializando-se.
Pressão constante de vendas. Embora as cotas iniciais que os corretores enfrentem sejam geralmente as mais difíceis de alcançar, a maioria das empresas as redefine continuamente e espera que seus corretores as façam continuamente.
Curva substancial de aprendizado. Os corretores devem aprender rapidamente as complexidades de fazer negócios e encomendas e as regras que governam esse processo. Eles também devem assimilar uma grande quantidade de detalhes administrativos relativos ao manuseio de dinheiro, documentos e valores mobiliários em um período muito curto, além de acompanhar diariamente as notícias do mercado e dos produtos. Aqueles que recomendam valores mobiliários individuais também devem aprender a pesquisar suas ofertas de maneira eficaz..
Atendimento ao Cliente. Os corretores inevitavelmente terão que lidar com clientes insatisfeitos que podem ou não ser razoáveis no que esperam de seus investimentos.
Renda baixa ou incerta. A maioria dos corretores que começam pode esperar ganhar quase nada pelo primeiro ou dois anos de produção, embora possam receber um salário base ou sacar comissões. Mas mesmo aqueles estabelecidos podem esperar que seus ganhos aumentem e diminuam de acordo com várias variáveis, como sentimento do consumidor, ação de mercado e seus próprios esforços de prospecção.
Despesas de negócio. Embora a renda de um corretor possa variar, a maioria das despesas permanece bastante constante. Os prêmios de vida, saúde e invalidez - assim como o custo de seguro contra erros e omissões - são despesas padrão para a maioria dos corretores. Essas despesas são adicionais aos custos e despesas gerais de marketing e publicidade, como aluguel e serviços públicos. A remuneração de assistentes e outros funcionários é outra despesa importante que deve ser contabilizada no fluxo de caixa de uma corretora..
Educação continuada. A CE é obrigada a manter licenças anualmente, e muitas empresas também incentivam fortemente seus corretores a obterem designações profissionais, como a PCP, a fim de melhorar sua comercialização..

Recompensas e Benefícios

Aqueles que conseguem superar os obstáculos iniciais e superá-lo podem desfrutar de carreiras muito gratificantes. Algumas das vantagens de ser corretor são:

Alta renda. Os representantes estabelecidos costumam ter rendas de seis dígitos, especialmente quando criam seus livros de negócios e seus pagamentos aumentam. Além disso, muitos produtos que os corretores vendem, como fundos mútuos e anuidades, pagam rendas residuais que se acumulam ao longo do tempo para fornecer um colchão substancial de comissões.
Assistência administrativa. Os corretores de sucesso geralmente trabalham em escritórios sofisticados com equipes de profissionais que lidam com questões de administração e conformidade do escritório. A maioria dos representantes estabelecidos compartilha um assistente de vendas com alguém ou possui um.
Dias de trabalho curtos. A duração da jornada de trabalho típica tende a encolher para os corretores à medida que aumenta seu mandato nos negócios. Longas horas de marketing e prospecção acabam dando lugar a dias úteis de seis horas, que geralmente terminam logo após o fechamento do mercado e o processamento das negociações do dia..
Incentivos Especiais. As empresas geralmente oferecem vantagens adicionais para os melhores desempenhos, como bônus de comissão, participação em planos não qualificados e pagamento de vários tipos de despesas, como despesas gerais do escritório ou assistência administrativa.

Palavra final

Os corretores enfrentam muitos desafios em seus empregos, como conformidade, cotas de vendas, mercados em baixa e burocracia. Mas as recompensas podem valer a pena a frustração e o esforço. Existem muitos caminhos para o sucesso nesse negócio, e aqueles que falham em uma empresa não devem hesitar em tentar novamente em um ambiente diferente. Para obter mais informações sobre como se tornar um corretor da bolsa, acesse o site da FINRA.

Você já explorou se tornar um corretor da bolsa? Quais foram seus maiores desafios?