Estratégias de preços diferentes no marketing de negócios que você precisa conhecer

Há uma variedade de modelos de preços para escolher - tarifa fixa, tarifas por hora, preços diferenciados e pacotes - que podem ou não ser atraentes para o cliente e eficazes para os resultados. O preço certo do seu produto pode significar obter lucros ótimos e repetir clientes. Preço errado, no entanto, e você pode alienar os compradores - ou mesmo sair do negócio.

Considerações de custo

Para obter lucro, as vendas do seu produto precisam exceder as despesas comerciais. Isso requer uma compreensão completa de todos e cada um dos seus custos antes de você definir preços.

Margem de lucro bruto

Sua margem bruta representa a porcentagem da receita restante das vendas de produtos depois que você cobre as despesas diretas do produto. Se sua margem de lucro bruto não for alta o suficiente, não haverá dinheiro suficiente para cobrir outras despesas gerais e obter lucro.

Sua margem de lucro bruto alvo depende do tipo de negócio que você administra. O Business Insider observa que os fabricantes normalmente buscam uma margem de 50%. Os atacadistas tentam obter uma margem de lucro de 10% a 15% e os varejistas tentam fazer entre 30% e 50%. A diferença é baseada nas despesas gerais em que cada tipo de negócio incorre e na quantidade de produto que eles movem.

O lucro bruto é a receita de vendas menos o custo dos produtos vendidos. Margem de lucro bruto é o lucro bruto dividido pela receita de vendas. Se você mesmo está fabricando o estoque, o custo dos produtos vendidos é mão de obra direta, materiais diretos e despesas gerais de fabricação. Se você é um revendedor, o custo dos produtos vendidos é o preço que você pagou pelo inventário que está revendendo.

Por exemplo, digamos que você tenha US $ 40.000 em receita de vendas e o custo dos produtos vendidos seja US $ 10.000. Seu lucro bruto é de US $ 30.000 e sua margem de lucro bruto é de 75%.

Depois de criar uma margem bruta desejada, você pode precificar seu produto para atingi-lo. Para calcular o preço de venda, você precisa obter uma margem bruta específica, divida o custo do produto pela diferença do número um menos a margem bruta.

Por exemplo, digamos que você seja atacadista e compre widgets de um fabricante por US $ 10 cada e sua margem bruta desejada é de 30%. Para calcular o preço de venda dessa margem, divida o custo do widget (US $ 10) pelo número 1 menos a margem bruta, que é de 70% (ou 0,7). Isso significa que você precisa cobrar US $ 10,00 dividido por 0,7 ou US $ 14,29 por widget, para obter uma margem bruta de 30%.

Ponto de equilíbrio

Sua empresa pode operar com prejuízo nos primeiros dois anos, mas, eventualmente, sua receita de vendas precisa exceder todos os custos gerais e administrativos em que sua empresa incorre. A análise do ponto de equilíbrio permite que você saiba quantas unidades de inventário você precisa vender antes que sua empresa possa "empatar" financeiramente. Em outras palavras, calcula o volume de vendas preciso no qual você não tem lucro nem perda.

Se você absolutamente precisa que sua empresa se torne lucrativa após um certo período de tempo, é essencial conhecer seu ponto de equilíbrio. Indica a quantidade de vendas de produtos necessária para gerar lucro.

O ponto de equilíbrio é igual a despesas fixas divididas pela margem de contribuição do seu produto.

• Despesas fixas são aqueles que não mudam, mesmo quando as vendas aumentam. Aluguel, licenças comerciais, salários administrativos, honorários profissionais, seguro comercial e juros tendem a ser fixos.
• Despesas variáveis, nesse caso, inclua o custo do estoque e quaisquer outras despesas que aumentem à medida que a produção e as vendas aumentam. As possíveis despesas variáveis ​​incluem comissão para seus vendedores, remessa, postagem e despesas de transporte.
• Margem de contribuição é o preço de venda do produto menos as despesas variáveis ​​por unidade de estoque.

Digamos que seus custos fixos anuais sejam de US $ 10.000 por ano e sua margem de contribuição seja de US $ 2 por produto. Nessa margem, você deve vender 5.000 produtos para se equilibrar financeiramente. Brinque com o preço do seu produto até atingir um ponto de equilíbrio que pareça factível pelo seu período de lucratividade.

Uma palavra de advertência: O cálculo do ponto de equilíbrio funciona até um certo ponto. Porém, conforme seu volume de vendas aumenta significativamente, as despesas fixas também aumentam. Por exemplo, pode ser necessário contratar pessoal adicional, atualizar seus ativos fixos, alugar mais espaço e pagar mais honorários profissionais a consultores à medida que sua empresa se torna mais complexa. Seja realista e aumente seus custos fixos estimados quando estiver olhando para níveis realmente altos de produção.

Preços de custo mais

Uma maneira infalível de precificar seus produtos de maneira rentável é o preço com custo mais. Isso envolve calcular o custo total necessário para criar o produto e adicionar uma margem de lucro predeterminada para chegar a um preço de venda.

O preço de custo positivo é semelhante ao preço de margem bruta, pois a meta é que as vendas excedam os custos em uma determinada porcentagem. No entanto, o que há de diferente no preço com custo positivo é que todos os seus custos são considerados, não apenas os custos diretos do produto. Isso significa que qualquer margem predeterminada que você escolher para sua fórmula de preço com custo mais será puro lucro.

Para determinar o custo por unidade de estoque, adicione todos os custos que você espera incorrer para permanecer no negócio. Inclua os custos diretos do produto, juntamente com os custos indiretos fixos, como salários, seguros, benefícios, despesas de escritório e honorários de consultores. Divida suas despesas totais pelo número de unidades que você realmente pensa que pode produzir e vender anualmente para encontrar o custo do produto.

Por exemplo, suponha que você calcule a despesa total em US $ 50.000 se vender 1.000 unidades de inventário e desejar uma margem de lucro de 20%. Seu custo por unidade é de R $ 50,00 e seu preço de venda é de R $ 50,00 multiplicado por 1,2 (100% mais 20%) ou R $ 60,00.

Considerações de mercado

Você deve precificar seu produto igual ou inferior ao que seus clientes estão dispostos a pagar. Conhecer as taxas dos concorrentes e entender a sensibilidade ao preço do seu produto pode ajudá-lo a fazer isso.

Preços dos concorrentes

Os preços de seus concorrentes são uma boa referência do que você pode cobrar por um produto. Para precificar seu produto de forma competitiva, escolha um número semelhante a produtos e serviços que tenham o mesmo nível de qualidade e valor.

Se o seu produto tiver mais funcionalidade ou uma vida útil mais longa do que a dos seus concorrentes, você poderá pagá-lo um pouco mais. Por outro lado, se seus concorrentes venderem a versão high-end de um produto e você vender a versão de valor, poderá reduzir o preço deles.

Transparência e Sensibilidade de Preços

Dependendo da natureza do seu produto, você pode ou não ter flexibilidade para aumentar seus preços a partir da taxa de mercado em vigor. Se os preços dos produtos forem transparentes e seu produto for relativamente fungível, o preço deve estar bem próximo da taxa de mercado em vigor. Por exemplo, de acordo com o Empreendedor, se você possui uma oficina e cada um de seus concorrentes cobra US $ 100,00 por um para-brisa de substituição, é isso que você deve cobrar.

No entanto, se você vende um produto com menor sensibilidade ao preço, o preço exato de venda não importa tanto. A sensibilidade ao preço, também conhecida como "elasticidade da demanda do preço", representa se os clientes compram ou não o preço de um determinado produto.

O Branding Strategy Insider observa que a menor sensibilidade ao preço é normalmente atribuída a serviços com altos custos de troca (o custo incorrido para mudar para o serviço de um concorrente), aqueles pelos quais os preços médios não são comumente conhecidos e produtos com poucos substitutos. Além disso, pode ser atribuído a itens e serviços que não geram muita renda discricionária, bem como a necessidades absolutas.

Por exemplo, a água engarrafada em um parque temático tem baixa elasticidade de preço porque possui poucos substitutos, não requer muita renda discricionária e pode ser uma necessidade absoluta. Um serviço de consultoria de negócios exclusivo para o qual existem poucos concorrentes e os preços são relativamente desconhecidos também possui baixa sensibilidade aos preços.

Estratégias de Preços

Deseja que seu produto seja considerado de primeira linha ou meramente reparável? Um dos modelos é viável, mas sua escolha afeta a forma como você define os preços.

Liderança ou diferenciação de custos

Em seu livro "Estratégias competitivas: técnicas para analisar indústrias e concorrentes", o economista Michael Porter afirma que as estratégias de preços tendem a cair em uma das poucas categorias básicas. Uma é a liderança de custos, que envolve manter os custos o mais baixo possível e diminuir a concorrência. A outra é diferenciar seu produto, o que permite vendê-lo por um dólar alto. Na área de eletrônicos, a Dell é líder em custos para laptops, enquanto a Apple é um diferencial.

A liderança em custos pode ser difícil para pequenas empresas. Isso ocorre porque, para ter sucesso, você precisa de custos extremamente baixos que normalmente acompanham economias de escala. Você também precisa vender produtos em grandes quantidades para compensar sua baixa margem de lucro.

Para diferenciar seus produtos, você precisa oferecer a seus clientes uma qualidade ou serviço que seus concorrentes não oferecem. Kissmetrics observa que uma ótima maneira de diferenciar sua empresa é criar parcerias estratégicas com empresas que oferecem serviços complementares. Por exemplo, se você é fisioterapeuta, a integração de um quiroprático e um massoterapeuta em sua prática pode diferenciar seus negócios e garantir uma tarifa premium.

Liderança em Perdas

A regra tradicional de precificação é sempre vender seu produto por mais do que custa - ou seja, a menos que você queira fazer dele um líder em perdas. O preço do líder de perdas é o ato de precificar um produto abaixo do custo para atrair os clientes para longe de seus concorrentes. Em seguida, você usa o produto líder de perdas para atrair clientes para compras mais rentáveis.

Para executar com êxito uma estratégia de liderança em perdas, você precisa vender um produto adicional que complemente o líder de perdas ou a torne totalmente funcional. Por exemplo, a HP desconta os preços das impressoras para obter lucros com a venda de cartuchos. A Amazon vende Kindles por um preço com desconto, pois recupera o lucro nos e-books que os clientes compram.

Existem algumas armadilhas na estratégia de liderança em perdas a serem observadas. Os fabricantes nem sempre ficam felizes se você vende seus produtos a um preço drasticamente reduzido, portanto, consulte-os antes de fazê-lo. Além disso, alguns estados proíbem os varejistas de vender produtos com prejuízo. Confira as leis de preços predatórios antes de prosseguir.

Vendas, descontos e promoções

Pode ser tentador oferecer descontos para atrair novos clientes e mover produtos. Mas, às vezes, oferecer um desconto não vale a pena no final, pois, em alguns casos, descontos podem diminuir o valor percebido pelos clientes de seu produto e marca.

A oferta de descontos costuma atrair clientes que estão comprando com base no preço. Isso torna difícil aumentar seus preços no futuro ou até convencer os clientes a pagar o preço total. O Price Intelligently possui alguns dados bastante convincentes, mostrando que os descontos não levam a receita sustentável.

Descontos por atacado

A Harvard Business Review observa que, às vezes, pode fazer sentido oferecer aos clientes um desconto na compra a granel, pois ajuda a proteger os clientes em um mercado competitivo. Também incentiva os clientes a fazer pedidos maiores, que tendem a ser mais lucrativos do que uma série de pedidos pequenos. No entanto, é fácil usar excessivamente descontos por volume; portanto, pense muito se é realmente necessário antes de decidir fazê-lo..

Adicionando valor

Em vez de oferecer um desconto negativo, concentre-se em agregar valor ao seu produto. Tente uma estratégia de dois por um, com mais de 50% de desconto, para que seus clientes obtenham mais produtos ao aproveitar a oferta. Uma promoção por tempo limitado que oferece um mês extra de serviço ou um produto complementar pode ir muito além do simples corte de preços.

Modelos de preços

Às vezes, como você estrutura seus preços é mais importante do que o preço de venda real. Certos modelos de preços incentivam os clientes a comprar mais, enquanto outros criam mais riscos para você como proprietário da empresa.

Preços diferenciados

O preço em camadas envolve a venda de vários produtos a preços diferentes. Um exemplo clássico disso são as opções de carros: você pode comprar um carro modelo básico por um preço baixo, pagar um pouco mais por algumas atualizações ou comprar uma edição de luxo com todos os detalhes..

Os preços diferenciados são atraentes para os consumidores, pois eles podem encontrar uma opção que atenda às suas necessidades e orçamento. Também funciona bem quando você deseja capturar uma grande fatia de mercado, porque oferece opções para uma ampla gama de consumidores.

Para que uma estrutura de preços em camadas funcione, cada opção precisa fornecer um nível de valor consistente com seu preço. Se você deseja que os clientes atualizem a partir do nível base, o aumento de preço deve ser baixo o suficiente para que eles sintam que estão obtendo valor. As opções e complementos que têm um apelo estreito, mas oferecem alto valor, devem entrar em níveis de preços mais altos.

Taxa horária vs. taxa fixa

Como proprietário de uma empresa baseada em serviços, o preço de seus serviços a uma taxa horária faz sentido. Você sabe que será compensado pelo tempo e esforço reais investidos. Seu cliente, no entanto, pode ficar mais confortável com um contrato de taxa fixa ou taxa fixa. Isso pode entrar em jogo se o seu cliente fizer parte de uma empresa com um orçamento específico para um projeto.

Um contrato de taxa fixa aumenta seu risco como proprietário de uma empresa. Isso significa que, se o projeto demorar muito mais do que o esperado, ele se tornará menos lucrativo. Para compensar esse risco, é bom precificar contratos de taxa fixa mais altos do que os contratos de taxa horária. Por exemplo, se você normalmente cobra de seus clientes US $ 50 por hora, cobra US $ 60 por hora ao criar uma cotação para um contrato de taxa fixa. Como alternativa, você pode pedir para limitar o número de horas dedicadas ao cliente, após as quais seu tempo custa mais.

Assinaturas

As empresas podem se beneficiar da venda de serviços por assinatura, em vez de cobrar a cada hora. A Price Intelligently recomenda oferecer aos clientes uma opção de assinatura mensal e anual. As assinaturas mensais são populares entre os clientes porque têm um custo inicial relativamente baixo e uma baixa barreira à entrada.

No entanto, se possível, peça aos clientes que optem por um plano anual. Desconto de 15 a 20% no seu plano anual como incentivo para a inscrição. Custa muito tempo e dinheiro para adquirir novos clientes, e os planos anuais reduzem a rotatividade de clientes. Além disso, você recebe uma grande quantia de dinheiro adiantado de uma assinatura anual, o que melhora o fluxo de caixa.

Preços incluídos

Ao oferecer um desconto em um pacote de produtos ou serviços, você pode fazer com que seus clientes comprem mais do que normalmente compram. A Forbes observa que o empacotamento de produtos é uma boa estratégia, citando pesquisas de que a Nintendo vendeu a maior quantidade de produtos ao agrupar consoles e jogos de videogame..

No entanto, se você pretende empacotar, não deixe de oferecer os produtos à la carte. Os clientes estão mais dispostos a comprar um produto em pacote se também tiverem a opção de comprar cada componente individualmente, assumindo que o pacote ofereça um desconto.

Formato de Preço

Pequenos detalhes em seu modelo de precificação são importantes. Para a maioria das categorias de produtos, os consumidores preferem preços ímpares a preços pares. Isso significa que é melhor você fixar o preço do produto em US $ 9,99 ou US $ 9,95 em comparação com US $ 10. A pesquisa de preços, citada pela Fast Company, também sugere que os consumidores compram mais quando a palavra "dólares" é soletrada do que quando o preço tem um cifrão..

Palavra final

O preço do seu produto não se resume apenas a seguir uma fórmula - exige uma compreensão completa dos seus custos, da natureza do seu produto, dos preços de mercado e de como seus clientes percebem o valor. E depois de definir seus preços, não descanse em louros. À medida que o ambiente de negócios muda, seus preços devem. Acompanhe as tendências do mercado, custos de negócios e taxas de concorrentes, e faça os ajustes necessários.

Você tem alguma sugestão adicional para precificar produtos e serviços??