Como os varejistas incentivam compras por impulso - Layouts de loja e táticas psicológicas

Se assim for, não se bata. Embora suas habilidades de determinação e compras certamente possam ser questionadas, o supermercado, o shopping e até a loja de artigos para casa estão situados para fazer você gastar.

Acredite ou não, as lojas usam profissionais para mapear estrategicamente sua planta baixa para atrair você a comprar. Todos os cinco sentidos, sua impaciência e até seu estômago retorcido podem traí-lo quando você está tentando fazer compras. Mas, ao entender as táticas que as lojas usam para fazer você comprar, você pode optar por não ser vítima delas.

Layout da loja

Você pode pensar em compras de supermercado como meramente o ato de empurrar um carrinho e pegar coisas das prateleiras - e você pode até se sentir bem esclarecido ao determinar preços unitários ou fazer compras com cupons. Mas a verdade é que seu cérebro está respondendo a tudo, desde o cheiro da loja até o apelo visual das telas. Muitos varejistas - especialmente em shopping centers - são projetados para incentivar compras por impulso.

Examine uma caminhada por uma loja hipotética para ver como eles o atraem:

Zona de descompressão
Primeiro você entra no vestíbulo da loja. Isso é comumente conhecido como “zona de descompressão” e serve para levá-lo ao estado de espírito para fazer compras. A maioria das zonas de descompressão tem recepcionistas amigáveis, anúncios publicados nas paredes e algumas das melhores ofertas da loja em exibição. Mas esteja avisado: essa pirâmide de papel higiênico não é realmente para você pegar - é para provar a você que existem grandes promoções em outros lugares da loja.

Nas lojas de roupas, a zona de descompressão é o espaço convidativo na frente, carregado de idéias fofas de roupas e até prateleiras de vendas. Você passa pela porta e a venda chama sua atenção, atraindo você para a loja para mais compras.

A frente
Depois de passar pela zona de descompressão em um supermercado, você entra na padaria. A padaria e o estojo estão cheirosos, então quando você está com fome, é mais provável que você pegue um frango assado e uma caixa de donuts que você não pretendia comprar. Você também pode encontrar com freqüência a seção de produtos situada na frente da loja, pois é mais provável que você goste de alimentos de conveniência não saudáveis ​​e caros, se você já encheu sua cesta com uma variedade de frutas e vegetais.

No shopping, essa área da loja geralmente é abastecida com itens promocionais. Você sente que está sendo oferecido um acordo estelar, o que faz você querer entrar na loja e continuar procurando. À medida que você coleta novas compras, seus gastos aumentam - exatamente como a loja havia planejado.

O Centro
Você pode perceber que os alimentos de conveniência encontrados em latas, caixas e caixas de papelão compõem a maior parte dos itens armazenados no centro do supermercado. Você precisa passar por eles para localizar grampos, como leite e ovos. Além disso, alimentos saudáveis, como frutas secas e castanhas, são frequentemente intercalados por junk foods mais caros. Quer um pouco de carne do açougueiro para o jantar? Você provavelmente precisará caminhar por carnes de sanduíche e cachorros de milho para encontrá-lo.

As lojas de roupas e calçados reservam o centro de suas lojas para itens com preço total. Como você deve percorrer toda a extensão da loja para alcançar a seção de folga na parte de trás, os itens com preços completos são imprensados ​​entre grandes vendas, para que você os veja e os agarre à medida que avança. Em alguns casos, você pode até ser enganado, pois às vezes pensa que está recebendo preços de venda em toda a loja. Não é até você verificar que percebe que gastou demais.

Verificação de saída
Há uma razão para os estandes de checkout estarem na frente da loja - e não é por ser conveniente. É necessário que você faça uma passagem dupla de todos os corredores antes de retornar à frente para pagar, aumentando a probabilidade de gastar acima e além do que planejou. De repente, sua rápida viagem para o leite se transformou em uma batalha para manipular seus desejos, e você acaba embalando seu carrinho com alimentos caros e não saudáveis ​​e outros itens.

Se você estiver fazendo check-out na loja de roupas, sapatos ou acessórios, pode esperar ver itens e acessórios com preços mais baixos em pequenas caixas ao redor da caixa registradora. Como esses itens geralmente custam apenas US $ 1 ou US $ 2, é tentador jogar um par no balcão, além do transporte original.

Batalha dos sexos

Ser homem ou mulher pode realmente afetar a maneira como você compra, e as lojas antecipam o comportamento de compra de ambos os sexos. No entanto, é importante perceber que a maioria das lojas atende à cliente do sexo feminino. As mulheres compram normalmente em um ritmo mais tranqüilo e passam mais tempo avaliando suas opções. Por esse motivo, eles passam mais tempo na loja.

Os compradores masculinos, no entanto, são muito menos pacientes e normalmente passam menos tempo na loja do que as compradoras comuns. De fato, se um homem não consegue encontrar o que procura em uma loja, é provável que ele saia e esqueça, enquanto uma mulher provavelmente pediria assistência - e pode até ser convencida de uma compra adicional por um vendedor experiente..

Roupas
Quando se trata de experimentar roupas, os homens são a melhor aposta para as lojas concluirem a venda. De fato, se um homem leva um tempo para trazer um item para o provador, há 65% de chance de ele comprar o item. É por isso que os provadores estão mais próximos do departamento masculino do que das mulheres. Os varejistas de roupas sabem que precisam facilitar para os homens experimentarem uma camisa - é provável que ele a compre se experimentar; no entanto, se ele não conseguir encontrar um provador, é provável que desista e saia.

As mulheres são muito mais volúveis que os homens, comprando apenas 25% da mercadoria que testam. No entanto, eles procurarão provadores com braçadas de roupas, independentemente de quão longe estejam.

Eletrônicos
As lojas que vendem itens caros, como eletrônicos, têm maior probabilidade de atrair o consumidor masculino. Isso ocorre porque as mulheres geralmente são mais experientes no que diz respeito a gastos: 86% das mulheres examinam os preços, enquanto apenas 72% dos homens verificam os preços. Para alguns homens, a capacidade de gastar dinheiro é um motivo de orgulho, o que significa que sua impaciência em terminar as compras em conjunto com a falta de preocupação com o preço os torna um alvo importante para as lojas mais caras.

Branding
Quando se trata de poder da marca, as mulheres são claramente influenciadas, e é por isso que comerciais e anúncios costumam ser voltados para mães e donas de casa. Os fabricantes sabem que uma mãe pode se tornar leal a uma marca de fraldas, um tipo de produto de limpeza doméstico ou um tipo de jeans e ficar com essa marca para sempre. É muito menos provável que os homens permaneçam com uma marca, por isso muitas vezes é a opção mais conveniente ou mais barata que sai das prateleiras - pelo menos no departamento automotivo.

A linha do checkout

Não é segredo que as filas de checkout na maioria dos varejistas estão cheias de compras por impulso - qualquer pai que lida com uma criança chorona sabe disso. Mas lojas diferentes usam táticas diferentes para você comprar. Para alguns, são revistas de fofocas que você é incentivado a folhear antes de jogá-las na correia transportadora. Para outras lojas, como a Old Navy, a linha de checkout está repleta de itens novos. Vá para a Home Depot e você estará pegando baterias no último minuto. Os consumidores devem estar cientes de que seus medos de esquecer algo estão sendo manipulados - muitas linhas de caixa apresentam itens que você pode negligenciar, como batom ou Tylenol.

Em algumas lojas, a fila de caixas é alegremente curta e agradável, enquanto outras praticamente convidam você a puxar uma cadeira e ler um bom livro enquanto espera. Os varejistas devem ter cuidado com o comprimento de suas linhas, pois sabem que alguns compradores tendem a desistir e a sair de mãos vazias se as linhas forem muito longas.

Em vez de fazer os clientes esperarem, algumas lojas - como a Disney Store - implementaram “busters de linha”: máquinas que analisam as compras antes que os clientes cheguem à caixa registradora. Eles fazem isso pela bondade de seus corações? Infelizmente não. É porque é mais provável que você sinta remorso do comprador enquanto espera na fila do que em qualquer outro momento do processo de compra. No entanto, se a linha for curta e você puder fazer o check-out rapidamente, é provável que você mantenha os itens que trouxe para o registro.

Palavra final

Os varejistas contratam consultores e até psicólogos para convencer os clientes a tomarem más decisões de gastos assim que entram pelas portas. Mas, desde que você seja sábio em relação às táticas deles, é menos provável que caia nas armadilhas deles. Comprar rapidamente com uma lista dos itens necessários (e com o estômago cheio) pode ajudá-lo a tomar melhores decisões no supermercado, enquanto verifica as etiquetas de preço e dedica seu tempo a avaliar suas opções, ajuda nas lojas de roupas e eletrônicos. Entenda os métodos usados ​​pelos varejistas e você pode se encarregar de sua experiência de compra.

Você já fez uma compra que se arrependeu completamente? Como sua decisão foi influenciada pelo varejista?